Аудит отдела продаж

Помогает определить точки роста, посмотреть насколько он прокачен, и какой потенциал роста он может иметь. Начинать аудит нужно с понимания положения компании на рынке, чем она занимается и с каким сегментом клиентов работает.

Самое главное в отделе продаж это кадры

Сотрудники составляет текущую структуру отдела продаж и их обязанности, на что обращаем внимание:
Есть ли в отделе продаж конкуренция
Количества менеджеров на одного руководителя
Чем занимаются менеджеры кроме работы с клиентами
Соблюдается ли принцип управляемости

Система мотивации сотрудников

Смотрим как устроена система мотивации сотрудников, если влияние их зарплаты на результативность и выполнение ключевых параметров и сколько менеджеры зарабатываю в отделе минимально и максимально. Проверьте, соблюдаются ли следующие принципы:
Менеджер не выполнивший план, должен получать значительно меньше, чем менеджер, который выполнил 100% плана.
Из сколько частей состоит оплата менеджера – основной оклад, kpi оклад, и бонусная часть.
Проводится ли в компании дополнительное премирование за результативные краткосрочные следки и выполнение долгосрочных показателей
Соблюдение принципа максимального доверия менеджеру, когда он может за 1 минуту проверить, посчитать свои заработанные деньги, при необходимости система должна подсказать, что нужно сделать для улучшения показателей.

Аудит бизнес процессов

При аудите отдела продаж разбираемся, как устроены бизнес процесс и функционал системы продаж, здесь много деталей, которые необходимо досконально проверить:

• Нет скрипта продаж
• Система работы с возражениями отсутствует
• Отсутствует система эффективного дожима клиентов
• С отказниками никто не работает, отсутствуют скрипты по их возврату
• Руководить не может определить из за чего уходят клиенты
• Не говорит с клиентом на языке ХПВ
• Создание ценности и дополнительных преимуществ и выгод, которые получит клиент не доносят.
• Нет плана продаж как личных, так и на весь отдел
• Проводятся ли в компании планерки ежедневные и еженедельные

Автоматизация системы продаж

Ключевую роль в эффективности и максимальной пропускной способности отдела продаж, играет автоматизация системы продаж.
Установлена ли CRM система, настроена ли логичная воронка продаж
Произведена ли интеграция с IP-телефонией, 1С, складом, соц.сетями, e-mail
Может ли РОП посмотреть любой срез по менеджеру, продукту или клиенту
Способен ли РОП через систему контролировать ежедневно ключевые показатели?

Система подбора персонала

Обращаем внимание, как в компании выстроена система подбора персонала, ведь качество работы этой системы будет зависеть бесперебойность работы отдела и качество новых сотрудников, что здесь важно:
Есть ли форма продающей вакансии и портрета будущего сотрудника
Как выстроен и задокументирован первичный сбор резюме
Проводятся ли групповые собеседования
В каком формате проходят повторные собеседования и с помощью, каких инструментов выявляются кадры с высоким потенциалом
Как организована адаптация сотрудников в первый месяц работы
В целом как проводится обучение по продукту и продажам, описан ли весь процесс в компании

Адаптация и контроль для новых сотрудников

Как проверяется и контролируется процесс подготовки новых сотрудников
Здесь мы рассмотрели только часть глубокого аудита отдела продаж, который выполняем для наших клиентов. Но также для малого бизнеса проводит экспресс аудит, при знакомстве с Вашей компании мы делаем его бесплатно. Экспресс аудит состоит из 30 пунктов и после его завершения мы сразу может определить на сколько увеличиться доходы Вашей компании.