Работа началась в Январе 2018 года с компанией, которая занимается розничными продажами через интернет-магазин. За 2 года компания самостоятельно внедрила CRM систему, выручка не росла. Сделали аудит продаж, вот что он показал:
- CRM системы использовалась как большая записная книжка.
- Менеджеры в основном работали как справочная.
- Обучение по продажам проводилась только при найме.
- Не было плана по выручке и отдел и на каждого сотрудника.
- В Выходные дни магазин не работал, заявки в понедельник утром были уже неактуальными.
- Навигация к офису компании практически отсутствовала.
- Конкуренция между менеджерами отсутствовала.
- Компания платила менеджерам высокий оклад.
- Руководитель отдела продаж работал как менеджер
Сделали план продаж, поставили план для каждого менеджера+20%. Изменили мотивационную часть. Подготовили живые скрипты и этапы по переговорам, провели обучение по продажам.
Сменили одного неэффективного менеджера. Внедрили ежедневную планерку 5-10 минут с руководителем отдела продаж. Руководитель больше не разбирал заявки, а начал заниматься крупными заказчиками и проектами, также прослушка звонков и повышение эффективности конверсии менеджеров.
Для двух менеджеров сделали график 2 через 2, чтобы закрыть вечернее время и выходные дни. Идея простая – вовремя обрабатывать заявки и звонки.
В CRM системы настроили воронку продаж – стало информативнее, также сделали соревновательную таблицу для менеджеров. Ввели стандарты для заполнение CRM.
Что получилось в итоге?
Конверсия в заказ+25%, выручка +37%. Самое главное менеджерам стало продавать в кайф!