>  > Оптовая компания

Оптовая компания

Построили отдел продаж с нуля, после ухода сотрудника с базой клиентов

Работа началась в марте 2019 года с компанией, которая занимается оптовыми продажами товаров для отопления. За последние три года компания не зарабатывала прибыли, работая в ноль или в убыток. Сделали аудит продаж,  вот что он показал:

  • Нет CRM системы, работа в Excel
  • С текущими клиентами работали в режиме справочной
  • Новых клиентов не искали – материальная мотивация не была привязана в новым звонкам и встречам
  • Не было плана по выручке
  • Обучение продажам и продукту отсутствовала
  • Дебиторская задолженность жестко не контролировалась
  • Не было сегментации клиентов

В первую очередь определили сильные стороны компании, сформировали их в УПТ. Сформировали новую систему оплаты труда с прогрессирующими процентами и порогами по выручке. Частично оклад привязали к ключевым показателям (звонки, встречи с новыми клиентами). Подготовили живые скрипты и этапы по переговорам, сделали обучающие материалы и тесты.

Разместили продающее резюме, провели групповое собеседование, отобрали двух лучших менеджеров. Менеджеры пришли в готовую систему, за две недели вошли в курс дела и начали продавать. Мы провели для их обучение по продажам и переговорам. Также внедрили ежедневную планерку 5-10 минут с руководителем, которая значительно повышает эффективность менеджеров.

Что в итоге: на второй месяц работы  выручка в компании +32% к периоду 2018, за третий месяц +45% к аналогичному периоду.

  • Второй месяц работы выручка в компании +32%
  • За третий месяц +45%