
Активные и пассивные сотрудники в продажах отличаются не только в своем подходе к работе, но и по психотипу, темпераменту и характеру. Активные продавцы, как правило, являются сангвиниками или сангвинико-холериками — это энергичные и целеустремленные личности, готовые к активным действиям и наступлениям. Они предпочитают личные встречи и часто используют агрессивные методы продаж для достижения целей.
С другой стороны, пассивные продавцы более флегматичны и миролюбивы. Они комфортно чувствуют себя в офисной обстановке, предпочитают более мягкие методы взаимодействия с клиентами, направленные на установление отношений и удовлетворение потребностей клиентов.
Организации, формируя свои отделы продаж, часто сталкиваются с необходимостью выбора между активными и пассивными стратегиями. Например, компания, настроенная на пассивные продажи с хорошей репутацией и множеством входящих звонков, может столкнуться с кризисом или ужесточением конкуренции, что требует от нее перехода к активным продажам и холодным звонкам.
Переход сотрудников от одной стратегии к другой может быть сложным из-за различий в их характерах и навыках. Некоторым сотрудникам, работавшим в пассивных продажах, может быть сложно адаптироваться к активным методам продаж, что может потребовать замены части персонала или дополнительной подготовки существующих сотрудников.
Кроме того, разделение отдела активных продаж на подразделения — для поиска новых клиентов и для обслуживания существующих — требует тщательного выбора персонала с учетом их склонностей к определенным типам работы. Неправильное распределение персонала может привести к демотивации и снижению производительности.
Итак, формирование отделов активных и пассивных продаж требует не только понимания различий в стратегиях и методах работы, но и грамотного подбора персонала, способного эффективно реализовывать выбранную компанией стратегию.
Рубрики статей
Рубрики
- HR (7)
- KPI (19)
- Автоматизация (54)
- Без рубрики (7)
- Бизнес (102)
- Интернет-магазин (13)
- Карьера (7)
- Команда (89)
- Маркетинг (19)
- Менеджмент (16)
- Мотивация (5)
- Продажи (82)
- Продукт (18)
- Стратегия (96)
- Финансы (10)
- Энергия (2)
Новое