Анализ эффективности продаж в Битрикс24: сравнение классической и конверсионной воронок

Битрикс24 предоставляет два типа воронок продаж – классическую и конверсионную – для углубленного анализа процесса взаимодействия с клиентами от первого контакта до заключения сделки. Оба типа воронок предоставляют ценную информацию, но фокусируются на разных аспектах, позволяя получить более полную картину эффективности продаж.

Классическая воронка продаж: Этот тип отчета отображает только фактически пройденные этапы сделки или лида. Он показывает, какие стадии чаще всего пропускаются, высвечивая узкие места в процессе продаж, требующие оптимизации. Анализ классической воронки помогает выявить, на каких этапах происходит наибольшее отсеивание потенциальных клиентов и определить причины потери сделок. Данные отображаются в виде графика, визуально демонстрируя процентное соотношение успешных и неуспешных прохождений каждого этапа. Доступ к отчету осуществляется через раздел CRM > Аналитика > Воронка продаж.

Конверсионная воронка продаж: В отличие от классической, конверсионная воронка показывает все этапы процесса, независимо от того, были ли они фактически пройдены лидом или сделкой. Если лид или сделка переведена в статус «успешно» без прохождения всех промежуточных этапов, конверсионная воронка всё равно отобразит все эти этапы. Это особенно полезно для выявления скрытых проблемных точек, где, казалось бы, всё идёт гладко, но на самом деле происходит незаметная потеря клиентов. В случае проигрыша сделки, конверсионная воронка покажет последний пройденный этап перед неудачей. Это позволяет сфокусироваться на конкретных этапах, которые предшествуют потере клиента.

Доступ к отчету осуществляется через раздел CRM > Аналитика > Воронка продаж (конверсионная).

Ключевые различия:

Классическая воронка: Показывает только пройденные этапы. Фокус – на выявлении пропущенных этапов и связанных с этим потерях.
Конверсионная воронка: Показывает все этапы, независимо от их фактического прохождения. Фокус – на выявлении проблемных точек, даже если они не были явно пропущены.

Особенности анализа сделок с изменением статуса:

Важно учитывать, что в случае изменения статуса сделки с «успешной» на «неуспешную» и обратно, отчеты будут вести себя по-разному. Если сделка была перемещена сначала в статус «неуспешная», а затем в «успешная», она не будет отображаться в отчете. Если же смена статуса произошла в обратном порядке («успешная» -> «неуспешная»), сделка будет включена в отчет.

В заключение, использование как классической, так и конверсионной воронок продаж в Битрикс24 предоставляет всесторонний анализ эффективности процесса продаж, позволяя выявлять и устранять узкие места на всех этапах взаимодействия с клиентами и значительно повышать конверсию. Комбинированный анализ данных из обеих воронок обеспечивает наиболее полное понимание динамики продаж и помогает принимать обоснованные решения для оптимизации бизнес-процессов.