Что такое B2B продажи

Что такое B2B продажи

Сфера B2B (Business-to-Business) — это бизнес-модель, в которой одна компания продаёт товар или услугу другой организации, а не конечному потребителю. В чём особенность этого сегмента рынка? Здесь мы имеем дело с продуманными и рациональными покупками. Решения принимаются коллективно, занимают больше времени, требуют более тщательной подготовки. Именно поэтому серьёзное внимание нужно уделять правильному построению цикла продаж, чтобы каждый этап вёл к заключению сделки. В B2B-сегменте важны не только качество товара или услуги, но и налаженные связи, профессиональный подход, знание норм и законов. Чтобы заинтересовать клиента, необходимо изучить специфику его бизнеса, его цели и задачи. Нужно рассказать, как Ваш продукт решит его проблемы. Это поможет наладить эффективное сотрудничество.

Товары и услуги

Вот основные характеристики продукции в сегменте B2B:

• Сложная структура, высокая функциональность. Товары ориентированы на решение конкретных задач бизнеса.
• Ориентация на требования заказчика — размер партии, срок поставки, технические характеристики. Часто предполагается индивидуальное производство.
• Сложные сделки, крупные заказы, составляющие значительную часть бизнеса клиента.
  В отличие от B2B, продукты B2C — это готовые товары, которые продаются в розничных точках или интернет-магазинах. Их особенности:
• Доступность, простота в использовании. Они ориентированы на массового потребителя.
• Оптовое производство, продвижение через крупные розничные сети.
• Стандартные процессы продаж.

Портрет ЦА

Сравним портреты целевой аудитории. В сфере B2B — это представители организаций, которые принимают решения: менеджеры, директора, руководители отделов. В B2C — обычные покупатели, которые приходят в магазин за покупками или хотят получить услугу.

Главные потребности аудитории сегмента B2B — это решение бизнес-задач, увеличение прибыли, расширение рынка. Клиенты B2C ищут товары, которые решат их личные проблемы, изменят жизнь, принесут удовольствие.

В секторе B2B покупатели принимают рациональные решения, основанные на анализе данных, цене, качестве, надёжности продукта. В B2C покупатели эмоционально мотивированы, принимают решения на основе впечатлений, желаний, убеждений.

Различия между B2B и B2C продажами.

В B2B акцент делается на долгосрочные контракты, большие чеки. Решения принимаются коллективно. Каналы продвижения — сайты, соцсети, семинары, выставки. B2C-маркетинг стремится к быстрой прямой реализации, решение принимает один человек, используются эмоциональные стратегии и разные каналы продвижения.