Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

Что такое метрики продаж

Метрика продаж представляет собой конкретные данные, отражающие эффективность работы различных менеджеров, отделов продаж или всей компании в целом. Команды используют метрики, также известные как ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы понимать, насколько успешно они движутся к своим целям, нужно ли выплачивать премии или предлагать мотивацию, а также выявлять слабые места. KPIs могут помочь бизнесу адаптироваться к рыночным изменениям и планировать будущее развитие.

Основные метрики продаж 

Вот некоторые из ключевых показателей, используемых для оценки эффективности продаж:

Выручка
Выручка считается одной из самых значимых метрик для бизнеса. Она может быть измерена за любые временные интервалы, чаще всего — ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

ARR и MRR: Общая стоимость контракта / Длительность контракта (годы, месяцы)

Годовой повторяемый доход (ARR) и ежемесячный рекуррентный доход (MRR) служат индикаторами устойчивости RevOps. ARR значим для оценки прогнозируемого дохода при многолетних контрактах и высоком уровне удержания клиентов. 

Средний доход на счет/продукт/клиента
Эта метрика позволяет понять, на какие счета, продукты или клиенты следует сосредоточить внимание.

ARPA: Общая выручка / Количество (счетов, продуктов или клиентов)

Проникновение на рынок
Осознание доли рынка помогает оценить текущее положение компании по сравнению с ожиданиями, прописанными в бизнес-плане.

Проникновение на рынок: Общий доход / TAM ($)

Рынки подвержены изменениям, что ярко выражено на примере Salesforce, которая предсказала рост рынка CRM-приложений с $7,1 миллиарда в 2002 году до $290 миллиардов в 2026 году.

Процент дохода от новых и существующих клиентов
Знание пропорции дохода от новых и текущих клиентов может выявить эффективные или уязвимые области бизнеса.

Процент от выручки: Выручка (новых или существующих клиентов) / Общая выручка

Коэффициент побед (конверсия)
Коэффициент побед показывает, насколько успешно Ваши менеджеры закрывают сделки.

Коэффициент выигрыша: Закрытые выигранные сделки (Closed Won) / Всего SQL (выигранных, проигранных, открытых и т.д.)

Существует множество факторов, влияющих на этот коэффициент, и способы повышения его показателей будут представлены ниже.

Дополнительные метрики продаж

Рост за год (YOY – Year-Over-Year Growth)
Эта метрика помогает оценить стратегию и долгосрочные цели бизнеса.

Рост за год: [(Текущая метрика — Предыдущая метрика) / Предыдущая метрика] * 100

Пожизненная ценность клиента (LTV)
Это доход, который можно ожидать от клиента в течение всего периода взаимодействия с ним.

LTV: Средний ACV * Срок удержания (в годах)

Оценка эффективности потребителей (NPS – Net Promoter Score)
Этот показатель помогает понять, насколько вероятно, что клиенты будут рекомендовать Ваш продукт другим.

NPS: (Число сторонников — Число противников) / Число ответов

Выполнение плана продаж
Эта метрика показывает, насколько менеджер достиг установленных целей.

Выполнение плана: Closed Won доход / Целевой доход (план)

Важно понимать, какой процент менеджеров достигает 100% целевого показателя.

Охват воронки
Знание состояния воронки продаж позволяет оценить шансы достижения плана.

Охват воронки: Количество SQL в пайпе за данный период / Период плана

Коэффициент расходов на продажи
Этот коэффициент связывает расходы на продажи с выручкой и показывает эффективность бизнеса.

Коэффициент расходов на продажи: (Операционные расходы / Чистые продажи) * 100

Понимание этих метрик позволяет более точно оценивать эффективность работы команды и выявлять области для улучшения.