Аудит отдела продаж: 50 ключевых вопросов для анализа эффективности

В данном материале мы рассмотрим список наиболее важных вопросов, которые необходимо задать при проведении всестороннего аудита отдела продаж. Изначально планировалось осветить 30 ключевых моментов, но в процессе работы их количество выросло до 50. Мы надеемся, что Вы не будете возражать против более расширенного формата.

Рекомендуем тщательно ответить на каждый из предложенных вопросов. Это поможет выявить «болевые точки» в работе отдела продаж и определить направления для дальнейшего развития и оптимизации бизнес-процессов.

Итак, приступим:

• Какие три самые большие проблемы в компании?
• Знают ли сотрудники миссию и ценности компании? Понимают ли, что для нее важно?
• Какие факторы оказали наибольшее влияние на бизнес компании в прошлом году?
• Каковы конкурентные преимущества Вашего продукта/услуги?
• Знают ли об этих преимуществах Ваши клиенты?
• Как Вы доносите информацию о конкурентных преимуществах до клиентов?
• Кто Ваши прямые конкуренты?
• Чем их товар/услуга лучше вашего?
• Как конкуренты продвигают свой продукт?
• Почему клиенты покупают у Ваших конкурентов?
• Что Ваши клиенты думают о Вашей компании?
• Довольны ли они обслуживанием, продуктом, уровнем сервиса?
• Как проводится работа с рекламациями?
• Четко ли прописаны функциональные обязанности сотрудников?
• По каким критериям проводится поиск и подбор персонала?
• Как организована адаптация новых сотрудников?
• Существует ли систематическая аттестация сотрудников?
• Что Ваши сотрудники умеют делать лучше всего?
• Есть ли четко прописанная система мотивации для сотрудников отдела продаж?
• По какой методике рассчитываются плановые показатели?
• Есть ли в штате сотрудник, отвечающий за аналитику?
• Как часто обновляется информация о выполнении плановых показателей для менеджеров по продажам?
• Как анализируются промежуточные результаты выполнения плана?
• Как корректируются действия при очевидном невыполнении плана?
• Есть ли все необходимые инструменты для выполнения плана на 100%?
• Что думают об этом сами менеджеры по продажам?
• Есть ли у менеджеров план работы на день?
• Ведут ли менеджеры отчет о проделанной работе?
• Проводятся ли собрания/планерки с торговой командой? В каком формате и с какой периодичностью?
• Как ставятся задачи менеджерам по продажам?
• Кого бы Вы оставили в команде, если бы набирали ее заново?
• Есть ли программа обучения и развития сотрудников (тренинги, мастер-классы)?
• Используется ли единая форма отчетности по проведенным встречам?
• Разработан ли шаблон коммерческого предложения?
• Как презентуются клиентам новинки?
• Используется ли CRM-система?
• Внедрена ли корпоративная телефония?
• Существуют ли в компании скрипты продаж?
• Как проверяется соблюдение скриптов продаж?
• Как часто проводится их корректировка?
• Какие методы используются для работы с возражениями клиентов?
• Как ведется учет и работа с клиентской базой?
• Какое количество активных клиентов в базе?
• Кто Ваши 20% клиентов, которые обеспечивают 80% оборота?
• Сколько реально работающих ключевых клиентов?
• Есть ли на рынке ключевые клиенты, с которыми Вы не работаете? Почему?
• Какие 20% каналов продаж дают Вам 80% оборота?
• Какой алгоритм используется для поиска новых клиентов?
• Как часто проводится анализ эффективности различных каналов продаж?
• Существует ли регулярная оценка результативности работы отдела продаж в целом?

Уверены, что детальные ответы на эти вопросы позволят Вам выявить ключевые точки роста и наметить план по совершенствованию работы отдела продаж.