Эффективные способы установления контакта с лицом, принимающим решение (ЛПР)

В процессе холодных звонков одной из основных задач является выход на ЛПР — лицо, принимающее решение в организации. К сожалению, зачастую секретари выполняют функцию «фильтрации» звонков, перенаправляя продавцов на «сливные» почтовые ящики. Однако существуют эффективные способы преодоления этого барьера.

Ключевую роль в успешном обходе секретаря играет голос. Он должен быть спокойным, уверенным и «живым». Также важно избегать использования частицы «не» в формулировках: «не могли бы», «не подскажете» и т.д. — это снижает конверсию.

Перед попыткой выхода на ЛПР рекомендуется заранее выяснить его имя. Это можно сделать различными способами: изучив корпоративный сайт, поисковые системы, социальные сети, открытые базы данных. Зная имя руководителя, Вы значительно повышаете шансы на успешный контакт с секретарем.

Кроме того, можно использовать следующие скрипты:

• Напор: «Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.»
• Обрыв: «Только что разговаривал с Вашим директором по поводу… а звонок оборвался. Соедините с ним, пожалуйста.»
• Договорённость: «На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?»
• Запрос: «Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения. Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали?»

Помимо этих скриптов, Вы можете попробовать связаться с ЛПР через другие каналы: таргетированная реклама, рекомендации, социальные сети и т.д. Главное — проявить креативность и настойчивость, чтобы установить контакт с лицом, принимающим решение.