Автоматизация продаж: вот все, что вам нужно знать перед ее внедрением

>
>
Автоматизация продаж: вот все, что вам нужно знать перед ее внедрением
Автоматизация продаж

Менеджеры по продажам тратят только 35% своего времени на деятельность, связанную с продажами.
Остальное, вероятно, занято повторяющимися и непродуктивными задачами, такими как ввод данных, поиск информации в приложениях и мессенджерах и т. д.
Вы можете помочь своему отделу продаж выполнять эти трудоемкие и менее продуктивные действия, используя автоматизацию продаж. При этом вы будете вознаграждены более коротким циклом продаж, более высоким коэффициентом закрытия и лучшим всесторонним опытом для ваших потенциальных клиентов, клиентов и сотрудников.

Итак, как именно вы можете автоматизировать продажи? И каковы все преимущества, которые вы можете получить от его использования?
В этом подробном руководстве вы найдете ответы на эти вопросы, но сначала давайте рассмотрим, что это значит.

Что такое автоматизация продаж?

Автоматизация продаж — это использование автоматизации для оптимизации сквозных процессов продаж. Эти процессы включают в себя воронку продаж, от привлечения потенциальных клиентов до дополнительных и перекрестных продаж существующим клиентам.
Наше определение расширяет возможности и влияние, которое может иметь автоматизация продаж, позволяя вам коренным образом изменить повседневную работу вашего отдела продаж. Примеры, выделенные в следующем разделе, показывают, как именно.

Примеры автоматизации продаж

Мы можем посвятить отдельное руководство исключительно различным способам применения автоматизации продаж. Для краткости мы сократили наш список до 7 лучших вариантов использования:

Интеллектуальный поиск клиентов

По мере того, как ваша команда по продажам ищет потенциальных клиентов, они, вероятно, будут учитывать множество факторов, определяя приоритетность работы с сегментами.
Они могут выйти за рамки шаблонов, более успешно преследовать потенциальных клиентов, принимая во внимание перекрестные данные потенциальных клиентов. Другими словами, они могут отслеживать конкретные действия лидов и, используя автоматизацию продаж, оперативно на них реагировать.
Например, скажем, лид посещает вашу страницу на сайте, а затем переходит на страницу с ценами на вашем сайте. Очевидно, что этот лид тщательно оценивает вас и серьезно рассматривает ваш продукт или услугу.
Вы можете мгновенно поделиться этими данными о намерениях покупателя с соответствующим торговым представителем с помощью бота, который может общаться между вашими открытыми линиями.

Продажа на основе личного аккаунта

Если ваша команда использует модель продаж на основе учетной записи, вам нужно держать руку на пульсе сигналов, которые показывают, когда целевая учетная запись открыта для расширения продаж.
Примечание. Эти сигналы могут включать что угодно, например, сигнал по контрагенту у которого, срок действия договора близок к истечению.
Как и в предыдущем примере автоматизации продаж, если условия для этого сигнала соблюдены, вы можете использовать бота, чтобы уведомить соответствующего торгового представителя через чат и быстро перейти к этой целевой учетной записи.

Воронка потенциальных клиентов

Это включает в себя передачу входящих потенциальных клиентов менеджерам отдела продаж с использованием платформы чата.
Для эффективного продвижения по воронке потенциальных клиентов необходимо учитывать следующее:
• Какие менеджеры могут взять в работуость, чтобы отслеживать потенциальных клиентов?
• Какие представители обладают опытом и опытом для успешного привлечения потенциальных клиентов?
• Какая информация может помочь представителю лучше расставить приоритеты и отреагировать на интерес?
Как только вы разберетесь с ответами на эти вопросы и сможете внедрить их в рабочий процесс маршрутизации потенциальных клиентов, ваш отдел продаж смогут более эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Обеспечение рекомендательных продаж

У вашего отдела продаж может не быть времени или возможности определить наиболее убедительный контент для данного лида. Вы можете поддержать их, активно рекомендуя оставить свой адрес, которым они должны поделиться.
Одним из способов реализации этого примера автоматизации продаж является использование тегов на такой платформе, как Gong . Например, когда Гонг помечает конкурента в сделке, представитель, который управляет им, может автоматически получать контент (через чат), направленный на то, чтобы выделить организацию среди конкурентов.

Подтверждения заказа

Медленный, подверженный ошибкам процесс «от заказа до оплаты», скорее всего, разочарует большинство клиентов.
Используя автоматизацию продаж, вы можете ускорить процесс от начала до конца. Это просто включает в себя создание рабочих процессов, где:
• Всякий раз, когда продукт или услуга добавляются в CRM, они автоматически добавляются в вашу 1С.
• Когда возможность помечается как закрытая, 1С создает заказ на продажу.
• Как только заказ на продажу выполнен, CRM автоматически добавляет его на соответствующую страницу возможной сделки.
На каждом из этих шагов чат-платформа может уведомлять соответствующих заинтересованных лиц, позволяя всем узнать, как обстоят дела в любой момент времени.

Утверждение предложения

Быстрое одобрение коммерческого предложения высшим руководством может иметь решающее значение для закрытия сделки или ее проигрыша.
Вы можете ускорить процесс утверждения, включив автоматизацию рабочего процесса. Вот как это может работать:
Менеджер по работе с клиентами отправляет предложение в вашу CRM. Если предложение соответствует стандартным условиям, используемым организацией, оно автоматически утверждается. Если это не так (например, скидка превышает стандартный порог), то менеджер получает уведомление через чат.

Оповещение о пороговых значениях

Поскольку ваши менеджеры заняты своими повседневными задачами, они могут упустить важную информацию, которая поможет им более эффективно расставить приоритеты в своей работе.
Например, если объем клиента падает ниже уровня, который делает практически невозможным выполнение его условий, и они не уведомлены об этом, они могут не предпринять соответствующие шаги для быстрого реагирования на проблему.
Вот где могут помочь оповещения на основе пороговых значений. Используя его, вы можете мгновенно отправить представителям и их коллегам, например их менеджеру, сообщение через платформу чата, которое помечает их об отброшенном ключевом показателе. Само сообщение может содержать советы по улучшению этой метрики, но одного оповещения обычно достаточно, чтобы побудить менеджера к действию.
«Возможность помочь продавцам оставаться на высоте, обмениваясь персонализированными данными в режиме реального времени, не только мотивирует их работать усерднее, но и эффективнее.

Почему важна автоматизация продаж?

Это экономит время вашей команды

Помните, мы упоминали, что ваши продавцы тратят только 35% своего времени на продажи? Благодаря тому, что теперь они могут сэкономить время с помощью автоматизации продаж, они могут перераспределить больше своих усилий на работу с потенциальной базой клиентов и звонки потенциальным клиентам, отправку персонализированных электронных писем, ведение переговоров о сделках и т. д. Это практически гарантирует, что они будут продавать больше. и быть более довольным своей повседневной работой.

Это освобождает пространство для вашей команды

Вместо того, чтобы беспокоиться о том, правильно ли они записали действие в своей CRM или готов ли лид к сделке, ваши коллеги могут более стратегически подходить к своим учетным записям. Например, они могут провести мозговой штурм, чтобы привлечь больше целевых клиентов, провести обучение в отделе или составить лучшую презентацию.

Это дает вашей команде конкурентное преимущество

Согласно нашему собственному исследованию скорости реации на обращение, организациям B2B требуется несколько часов, чтобы ответить на входящие лиды. Например, мы обнаружили, что в среднем им требовалось 6 часов и 54 минуты только на то, чтобы отправить персонализированное электронное письмо!

Это упрощает процесс продажи

После того, как ваша команда проделала тяжелую работу по заключению сделки, последнее, что им нужно, — это напряженный и длительный процесс ее закрытия. Это может поставить под угрозу сделку, навредить репутации вашей организации в глазах потенциального клиента и, как минимум, доставить неприятности представителю.
Используя автоматизацию продаж, вы можете ускорить весь процесс закрытия — от заключения договора до отправки первого счета.

3 шага для автоматизации вашего процесса продаж

Теперь, когда вы знаете, что такое автоматизация продаж, все способы ее использования и почему это важно, вы готовы приступить к ее внедрению.
Вот общая схема, которой вы можете следовать:

  1. Определите ручные задачи в регулярно выполняемых действиях
    Взгляните на всю повседневную работу, которую выполняет ваша команда, например, на холодные звонки или рассылку потенциальных клиентов по электронной почте, подготовка договоров и коммерческих предложений. В рамках этих действий спросите себя: есть ли что-нибудь, что можно автоматизировать? Скорее всего, вы найдете несколько задач, которые могут быть автоматизированы.
    Такая простая вещь, как презентацию, может поддерживаться различными средствами автоматизации:
    • Запись звонка может автоматически добавляться на страницу учетной записи в вашей CRM.
    • Звонок может быть мгновенно расшифрован, а затем транскрипция передана соответствующим сотрудникам.
    • Если после презентации потенциальный клиент не готов двигаться вперед, менеджер может поместить его в прогрев одним нажатием кнопки.
    После того, как вы наметили задачи, которые можно автоматизировать, вам нужно будет расставить приоритеты для них в зависимости от потребностей бизнеса.
    Альтернативная идея: работайте в обратном направлении от своих KPI.

Хотите, чтобы автоматизация сократила цикл продаж? Увеличить скорость закрытия? Улучшить повседневный опыт ваших представителей? KPI, которые вы в конечном итоге получите, могут помочь вам лучше определить рабочие процессы, которые вы считаете приоритетными.

Например, если скорость закрытия является приоритетом, вы должны сначала сосредоточиться на автоматизации такого процесса, как утверждение прайса.

  1. Подключите соответствующие системы и создайте свои рабочие процессы
    Как только вы узнаете, какие рабочие процессы вы хотите автоматизировать, вы можете запустить процесс, подключив все необходимые процессы
    Затем вы можете настроить триггер (бизнес-событие) в вашей CRM вместе с соответствующим набором действий (или бизнес-результатами в реальном времени).
    Продолжая наш пример с онлайн оплатой заказа, триггером может быть отметка сделки как «Выиграно закрыто» в CRM, в то время как действия могут включать уведомление соответствующих заинтересованных сторон об изменении статуса по электронной почте и/или в чате, добавление подписанного договор на странице CRM учетной записи и создание счета в вашей 1С.
  2. Измерьте влияние вашей автоматизации и при необходимости внесите коррективы
    После того, как ваша автоматизация проработает несколько месяцев, вы можете начать измерять ее эффективность по ключевым показателям эффективности, на которые они нацелены. Например, если целью было сократить цикл продаж, вы можете оценить, насколько короче (или длиннее) цикл сейчас по сравнению с тем, что было до внедрения автоматизации.
    Возможность выяснить, работает ли автоматизация и почему она работает, может помочь вам оптимизировать ее или полностью изменить курс.
    Готовы приступить к созданию собственной автоматизации продаж? Узнайте, как Битрикс24, платформа корпоративной автоматизации, может помочь полностью преобразовать ваши рабочие процессы продаж, запланировав демонстрацию с одним из наших экспертов по автоматизации!

Рубрики статей

Новое