Что такое воронка продаж?

25.01.2023

Любая система продаж строится вокруг воронки — последовательности шагов, по которым проходит потенциальный клиент в компании для увеличения шансов на покупку. Если вы работаете с продажами, вы должны четко понимать порядок воронки и не допускать путаницы, перемены места или пропуска какого-то этапа. Иначе — минус конверсия.

Термин «воронка продаж» сформулировал еще в 19 веке писатель Элайас Сент-Эльмо Льюис. Он подсчитывал, сколько людей проходят за весь день мимо его магазина, сколько из них заходят внутрь, а сколько — совершают покупку. В результате появилось понятие, которое стали использовать в маркетинге и продажах для описания пути клиента.

Льюис также выделил ключевые этапы принятия решения: у человека возникает потребность, он хочет её удовлетворить, знакомится с товарами, затем возникает желание купить один из них, а заканчивается всё действием — собственно, покупкой.

Эффективность воронки часто оценивают по конверсии — проценту от всей аудитории, который совершил покупку. Этот показатель и правда может быть ценным и информативным, но не всегда означает, что в компании все круто с продажами. Бизнес может зарабатывать копейки при огромных конверсиях, и миллионы — при крошечных.

У компаний с простыми и дешевыми товарами воронка может быть короткой. А у производителей дорогих и комплексных товаров и услуг — длинной. Даже если она состоит всего из 3-5 простых шагов, каждый из них важно прописывать и показывать менеджерам. А еще маркировать лид в зависимости от этапа, на котором он находится.

Продажи