Как успешно продавать в 2024 году?

Понимание клиента
Одним из ключевых факторов успешных продаж является глубокое знание вашего клиента и его потребностей. Если вы еще не проводили исследование клиентов (custdev), то настало время сделать это. Custdev представляет собой процесс интервьюирования клиентов, который помогает выявить их проблемы, а также определить, какие из этих проблем вы можете решить, а какие нет.

Лайфхак: Рассмотрите своих продавцов как клиентов и также проведите исследование среди них. Вы получите много новой информации, которая поможет вам улучшить продажи.

Продукт
Ответьте на вопрос: решает ли ваш продукт одну из трех основных проблем/задач клиента? Чтобы узнать ТОП-3 проблем/задач клиента, проведите custdev. Вы увидите, что ваш продукт идеально подходит для ключевых клиентов, но может быть менее релевантен для менее значимых клиентов. Когда вы изучите продукт с точки зрения ТОП-3 проблем, станет понятно, как его упаковать или создать новый продукт. Помните, что необходимо обучить не только своих продавцов, но и клиентов относительно ценности вашего продукта.

Лайфхак: Организуйте клиентские конференции или митапы. На таких мероприятиях вы сможете не только рассказать о вашем продукте, но и создать площадку для нетворкинга, что повысит лояльность ваших клиентов.

Ценность
Какую ценность создает ваш продукт? Можете ли вы описать ее в формате «лифтовой презентации» — за 30 секунд? Если да, то убедитесь, что все ваши продавцы хорошо знают и полностью понимают эту ценность, и активно используют ее в своей работе. Если нет, то обязательно сформулируйте ее. Это значительно поможет в продажах и позволит вашим сотрудникам лучше понять продукт.

Лайфхак: Создайте или проработайте «лифтовую презентацию» совместно с командой продавцов. Это поможет объединить людей и создать эффективную краткую презентацию, которая поможет им лучше продавать.

Превосходство
Превосходить ожидания клиентов — это неотъемлемая часть стратегии «клиенты на всю жизнь«. Для этого важно:

• Знать своего клиента;
• Знать его ТОП-3 проблемы/задачи;
• Знать своих конкурентов.
  На основе этих данных вы сможете внести изменения в модель продаж и обслуживания, которые обязательно принесут результаты.