
Наверняка большинство наших подписчиков неоднократно слышали термин «Customer Development». В России чаще всего говорят о CustDev как о серии интервью, которые проводятся с целью выявления глубинных потребностей потенциальных клиентов.
Однако на Западе, где и появилась эта методика, глубинное интервью — это всего лишь один из её инструментов.
В классическом понимании Customer Development (”Развитие клиентов”) — это подход к созданию и развитию бизнесов, продуктов и услуг, который во главе всего ставит клиента и отношения с ним
Методика эта состоит из 4 этапов:
1.Customer Discovery — поиск идей
2.Customer Validation — валидация идей
3.Customer Creation — масштабирование
4.Company Building — построение компании
В этой модели customer development становится не единоразовым мероприятием перед запуском нового IT-продукта, а бесконечным циклом повторения этапов, нацеленным на то, чтобы сделать продукты компании максимально отвечающими потребностям клиентов, постоянно улучшать продукты, масштабировать продажи продукта и саму компанию.
Более того, в классической модели все мероприятия по A/B тестированию лендингов и рекламных кампаний также можно отнести к инструментам CustDev.
Ещё одним классным примером подобного подхода могут являться кампании краудфандинга, когда предлагается купить несуществующий пока продукт по цене существенно ниже розничной. Тем самым компании могут протестировать рынок и избежать огромных потерь в будущем.
Как понять: нужен ли вашей компании CustDev?
1.В первую очередь честно ответьте себе на вопрос: как часто решения, связанные с продуктом и маркетингом, вы принимаете, основываясь на личной “чуйке”.
2.Бывало у вас в бизнесе такое, что вы запускали новый продукт в полной уверенности, что он выстрелит, а в результате никто почему-то его не покупал?
3.Возможно, у вас есть ощущение, что вы достигли потолка, даже несмотря на то, что потенциал вашего продукта на рынке ещё явно не исчерпан и конкуренты продолжают расти.
Если хотя бы одно из этих утверждений — про вас, то вам стоит задуматься о внедрении подхода Cust Dev в своём бизнесе хотя бы в самом простейшей его форме — проведении глубинных интервью с вашими текущими и потенциальными клиентами.
Что важно помнить при проведении CustDev-интервью
1.Необходимо сформулировать несколько гипотез, которые вы хотите проверить во время интервью (именно здесь вам понадобится ваша “чуйка” и, возможно, общение с другими экспертами вашего рынка).
2.Вы должны как можно меньше говорить сами, и дать возможность респонденту максимально подробно отвечать на ваши вопросы.
3.Все вопросы должны быть открытыми. Если человек отвечает односложно, всегда можно повторить вопрос или попросить что-либо уточнить. Отлично работает техника 5Why. Ваша задача состоит в том, чтобы узнать то, что, возможно, сам респондент ещё не осознает.
4.Не спрашивайте о будущем. Лучше формулировать вопросы о прошлом и настоящем, иначе вы рискуете услышать то, что вам бы хотелось, а не то, что является правдой.
5.Не продавайте и не переубеждайте на интервью.
Если вы хотите избежать участи многих компаний и минимизировать риски при запусках новых продуктов, выходе на новый рынок или масштабировании вашего бизнеса, разговаривайте с вашими клиентами.
Если у вас нет возможности держать целую продуктовую команду, то проводите подобные исследования с помощью надёжных подрядчиков.
Если же у вас совсем небольшой бизнес, то обязательно проведите серии глубинных интервью самостоятельно, чтобы лучше понимать вашу целевую аудиторию и предлагать своим клиентам то, что им действительно нужно.
Рубрики статей
Рубрики
- HR (7)
- KPI (19)
- Автоматизация (54)
- Без рубрики (7)
- Бизнес (102)
- Интернет-магазин (13)
- Карьера (7)
- Команда (89)
- Маркетинг (19)
- Менеджмент (16)
- Мотивация (5)
- Продажи (82)
- Продукт (18)
- Стратегия (96)
- Финансы (10)
- Энергия (2)
Новое