Хорошо проведенный проспектинг убирает затраты на маркетинг.

Правда, оказалось, что многие компании не знают, что такое «проспектинг» (prospecting). Проспектинг — это процесс определения того, кто является вероятным покупателем нашего продукта. Важно не путать проспектов с лидами (leads). Лиды — это те, кто уже проявил интерес к нашему продукту. Проспекты ничего еще не проявляли, мы просто считаем, что они — это те, кому наш продукт может оказаться нужен по таким-то причинам.

          Вот, например, когда мы открываем ИП или ООО — нам два-три дня после этого непрерывно звонят банки с предложением открыть счет. Потому что банки потратились на проспектинг (покупку контактов вновь открываемых ИП и ООО) — чтобы сразу начать продавать. Убирая тем самым затраты на рекламную бомбежку налево и направо.

Или представьте, что мы хотим найти учеников для своей музыкальной школы. Что делать — бомбить рекламой по фейсбукам и инстаграмам или каким-то образом получать контакты людей, купивших гитару? Хм… Кстати, одна из самых эффективных кампаний Нетфликса по привлечению новых клиентов состояла в том, что они договаривались с производителями и продавцами DVD-проигрывателей, чтобы приклеивать к коробкам купоны на пробную подписку.

Даже популярная стратегия Media First (когда мы сначала собираем клиентов, интересующихся какой-то темой, а потом решаем, что им можно продать) — это тоже вариант проспектинга.

В общем, воронка продаж — это не «маркетинг → продажи», а «проспектинг → маркетинг → продажи». И чем больше мы поломаем голову над проспектингом — тем меньше денег нам придется потратить на маркетинг.