«Спасибо, я подумаю»: вежливый отказ или необходимость обдумать?

>
>
«Спасибо, я подумаю»: вежливый отказ или необходимость обдумать?
«Спасибо, я подумаю»: вежливый отказ или необходимость обдумать?

Часто «подумать» означает изящный способ сказать «нет». И здесь важно не допустить две распространенные ошибки:

Отпустить клиента не отработав возражения. Когда менеджер просто говорит «хорошо, подумайте» он упускает возможность разобраться с реальными причинами отказа.

Начать уговаривать. «Да Вы попробуйте, Вам точно это нужно» или «Что тут думать, надо брать». Это только закроет клиента еще больше, клиент начнет сопротивляться не только предложению но и контакту.

Не понимать и не вскрывать что на самом деле стоит за «подумаю». Правильный подход с хорошими вопросами помогут понять и отработать истинные сомнения.

Как же действовать правильно? 

  • Принять и снять напряжение.
    Признайте важность решения:
    «Я понимаю, это серьезный шаг, нужно время на размышления».
    «Подумать и все взвесить — это нормально»
  • Задавайте уточняющие вопросы:
    А что именно Вас останавливает?
    Какие сомнения у Вас есть?
    Над чем в первую очередь планируете подумать?
    Как планируете принимать решения?
  • Отработать возражение исходя из ответов клиента.
    Часто чтобы открыть возможность донести ценность клиенту я говорю следующее:
    «Когда мне говорят «я подумаю», то чаще это одно из двух или вежливый отказ или я не донес достаточно ценности. Скажите честно, что в Вашем случае?»
    Если клиент говорит, что это отказ — вскрываем истинный мотив и уточняем причину, отрабатываем.
    Если говорит, что не совсем понял ценность — аргументированно доносим ее.

А чтобы аргументация была достаточной и попадала прямо в сердце, помните про важнейший этап продажи: выявление и формирование потребностей.
Качественная работа на этом этапе поможет как предотвратить, так и правильно отработать «подумаю» и «посоветуюсь» клиента🚀

Рубрики статей

Новое