Топ-10 ошибок в управлении отделом продаж

11.06.2023

За многие годы работы в различных компаниях и занимаясь автоматизацией отделов продаж, я заметил, что владельцы бизнеса часто делают похожие ошибки в управлении. В результате компания страдает от недостаточной прибыли, а сотрудники испытывают лень и выгорание. В отделах продаж наиболее распространенные проблемы включают в себя следующее.

1.РОП делает все возможное

Управленческий персонал занимается широким спектром задач, которые обычно выполняют менеджеры. Это приводит к их разобщенности и попыткам браться за все подряд: разгрузка грузов, оформление заявок для логистики, упаковка грузов, и даже воспитание водителей громкими окриками.
Такой подход может быть оправдан только на самом раннем этапе, когда у компании недостаточно персонала. Когда же компания укрепляется и становится устойчивой, важно иметь четкое разделение обязанностей и полномочий среди сотрудников. Иначе управление превращается в хаос.

2.Менеджеры занимаются взысканием долгов

Когда у вас уже есть готовый отдел продаж, возникает искушение поручить ему задачу по взысканию долгов с контрагентов. Однако стиль общения менеджеров не всегда соответствует этой задаче. Продавцы обучены общаться с клиентами доброжелательно и тепло, в то время как взыскание долгов требует некоторой жесткости и давления. Поэтому рекомендуется нанимать специалистов, специализирующихся на взыскании долгов, для выполнения этой задачи.

3.Отдел продаж занимается обработкой претензий и жалоб клиентов

Некоторые клиенты обращаются в компанию с претензиями или жалобами, связанными с продуктом или услугой, которые их не удовлетворяют. Когда такие звонки автоматически попадают в отдел продаж, это заставляет менеджеров сомневаться в качестве продукта и сервиса. Чтобы из

4.Менеджеры перегружены лидами

Многие компании в определенный момент находят успешную стратегию привлечения клиентов и сталкиваются с огромным потоком потенциальных клиентов. В результате менеджеры не могут справиться с таким объемом заявок и не выполняют план продаж. Поэтому в компании необходимо установить определенные квоты по количеству заявок, поступающих на каждого продажного сотрудника в день, неделю или месяц. Например, в нашей команде менеджер способен качественно обработать не более 20 лидов в день.

5.Менеджерам не хватает лидов

Противоположная проблема возникает, когда менеджеры сталкиваются с нехваткой лидов, и в результате они проводят полдня бездельничая или занимаются незначительными делами. Также может возникнуть ситуация, когда продажные сотрудники работают только с горячими лидами и не воспринимают другие заявки как важные. Чтобы менеджеры всегда были заняты и готовы к работе, необходимо обеспечить им разнообразие лидов, включая как горячие, так и «холодные» лиды.

6.Лучший продавец не всегда подходит на роль руководителя

Многие владельцы бизнеса выбирают лучшего продавца в отделе и назначают его на должность руководителя. Однако это может привести к потере сильного продавца и получению слабого управленца. Управление и продажи — это разные области, требующие разных навыков.

Если вам нужен хороший руководитель отдела продаж, можно провести внутренний конкурс и привлечь сотрудников, которые интересуются возможностью изменить свою карьеру. Однако не стоит выбирать на эту роль сотрудника только потому, что он отлично продаёт.

7.Тренировка отдела продаж не осуществляется

Для достижения побед в матчах топовые спортсмены проводят большую часть времени в тренажерном зале, а не на поле во время игры. Если мы применим этот принцип к сфере продаж, то менеджерам недостаточно просто постоянно заниматься продажами, чтобы достигать впечатляющих результатов. Они должны регулярно тренировать свои навыки не только в рабочей среде, но и в условиях специальных тренингов.

8.Вы не внушаете веру в продукт

Самая важная продажа, с которой сталкивается каждый менеджер, — это убедиться в ценности продукта для себя. Продавец сможет успешно продавать что угодно только в том случае, если он сам верит в идею и способен ясно донести ее ценность до окружающих. Кроме того, важно поддерживать эту веру, а не ограничиваться однократным формированием убеждений при присоединении к команде.

9.Вы игнорируете отсутствие результатов у сотрудников

Менеджеры всегда должны иметь в виду, что их работа заключается в достижении результатов, а не просто в количестве звонков или проведенных часах в офисе. Если сотрудники не достигают поставленных целей, владелец компании должен предпринять меры, такие как понижение должности, лишение финансовых стимулов, дополнительное обучение и в некоторых случаях увольнение.

10.Вы критикуете менеджеров за ошибки

Одна из главных ошибок — это критиковать сотрудников за ошибки. Здесь я подразумеваю действия, совершенные в условиях неопределенности, которые привели к негативным последствиям. Важно различать ошибку и проступок — нарушение конкретного правила или регламента работы. Проступки должны быть подвергнуты наказанию, а ошибки следует рассмотреть, а затем использовать для внедрения стандартов работы в команде.

Команда, Продажи