> KPI  > 10 ключевых метрик воронки продаж
эффективная воронка компании

10 ключевых метрик воронки продаж

В вашу воронку поступают сотни показателей продаж B2B. Каждый из них предлагает вашему бизнесу новую информацию, но всегда есть предел. Слишком много показателей становится помехой, сбивая с толку анализ вашей команды. Учитывая приток метрических данных, информация может искажаться, что делает ее несоответствующей вашим основным бизнес-целям. Чтобы помочь вам добиться максимального успеха продаж B2B, мы составили исчерпывающий список показателей воронки продаж B2B. Вот основные цифры, которые вам нужно знать, чтобы понять текущую производительность команды и внедрить улучшения, чтобы революционизировать результаты.

1) Полученные новые возможности

Эта метрика является определяющей мерой того, что подпитывает вашу воронку продаж. Понимание того, сколько новых лидов и потенциальных клиентов входит в вашу воронку продаж, является ключевым – в  независимо от того, поступают ли они из ваших исходящих продаж или из другого отдела, такого как маркетинг. Эта метрика нужна вам, чтобы понять ваш успех на всем протяжении вашей воронки продаж и рассчитать многие другие важные метрики воронки продаж. Этот номер также дает представление о вашем доминирующем положении на рынке, охвате вашего бренда и спросе на ваш продукт. Убедитесь, что у вас есть возможность понять точное количество возможностей конвейера, полученных от всех каналов.

2) Квалифицированные лиды

Эта цифра показывает успех вашего первого этапа воронки продаж – сколько новых возможностей превращается в квалифицированных потенциальных клиентов? Этот показатель позволяет оценить качество ваших усилий по охвату. Больше возможностей, подтвержденных как подходящие для вашего продукта, свидетельствует о целенаправленном и прибыльном подходе к привлечению потенциальных клиентов / поиску потенциальных клиентов. Эта метрика также может помочь вам понять, насколько эффективны и строгие ваши процессы квалификации. Если вы квалифицируете большое количество потенциальных клиентов, но не можете достичь высокого уровня выигрышей, вам нужно спросить, достаточно ли строгие ваши текущие процессы, чтобы соответствовать основным критериям продукта или условиям контракта.

3) Процент побед

Это мощный показатель, показывающий количество или процент побед, достигнутых в зависимости от полученных возможностей. Например, если вы открываете 50 новых бизнес-возможностей и достигаете 20 продаж, ваш процент побед 2 из 5 (или 40%). Это измерение помогает оценить успех конвейера, особенно для отдельных членов команды. Те, у кого процент побед 1 из 5, дадут несколько советов тем, кто закрывает только 1 из 10. Это отличный показатель, который можно использовать в качестве мотивационного ключевого показателя эффективности для отделов продаж, помогая им работать над достижением стабильно высоких показателей продаж. Кроме того, коэффициент выигрыша помогает быстро понять количество возможностей, необходимых для достижения требуемых бизнес-целей. Если вам поручено привлекать 15 новых клиентов каждый месяц, ваш процент побед помогает вам работать в обратном направлении, чтобы понять, сколько возможностей необходимо создать.

4) Конверсии

Понимание конверсий между каждым этапом вашей воронки является ключевым. Узнайте, сколько этапов проходит ваш конвейер, и измерьте процент потенциальных клиентов, переходящих от одного к другому. Обычно в начале воронки достигается более низкий коэффициент конверсии. Возможности, полученные для квалифицированных потенциальных клиентов, обычно достигают около 50-60% конверсии. Однако на последних этапах ожидается гораздо более высокий коэффициент конверсии – около 80-90%, поскольку лиды были квалифицированы и обучены, чтобы довести до конца свои инвестиции. Последовательно отслеживайте коэффициенты конверсии воронки как на уровне команды, так и на индивидуальном уровне, чтобы быстро выявлять определенные этапы воронки, не дающие желаемого результата. Отсюда вы можете немедленно внести изменения, чтобы предотвратить будущие убытки и повысить успех.

5) Выручка / размер сделки

Выручка – это известный важный показатель продаж, напрямую влияющий на бизнес-цели по росту. Но важно не ограничиваться большими цифрами доходов и учитывать размер сделки. Какой доход приносит каждая сделка? В чем разница между конвейерными процессами сделок с высокой и низкой стоимостью? Какие сроки, инвестиции и усилия необходимы для заключения более крупных сделок? Простой взгляд на одну метрику, отражающую общий доход, приносит пользу вашему бизнесу, но не помогает улучшить воронку продаж. Используйте понимание размера сделки, чтобы критически оценить свой доход и разработать будущие стратегии, которые повысят эффективность и успех конвейера.

6) Средняя стоимость заказа

Этот показатель действует как гибрид между размером сделки и процентом выигрыша, помогая вашей команде понять, сколько в среднем стоит каждая сделка. Этот показатель также полезен при установлении целевых показателей дохода, примерно отображая, сколько сделок необходимо заключить, чтобы обеспечить получение требуемого дохода. Средний Чек также является отличным способом измерения улучшения качества лидов и процессов продаж с течением времени. Наблюдая за тем, как меняется ваш средний доход от месяца к месяцу или от квартала к кварталу, вы сможете оценить успех вашей долгосрочной стратегии. Этот показатель помогает вам определить, где ваша команда испытала спад, и задать вопрос, каких стратегических элементов не хватало или недостаточно.

7) Продолжительность цикла продаж

Определяющей особенностью продаж B2B является продолжительность покупки. Там, где потребитель может решить купить что-то мгновенно и импульсивно, продажа B2B очень редко идет по этому пути. Некоторые выгодные продажи B2B могут длиться более 12 месяцев!  Эта метрика является ключевой, потому что здоровая воронка продаж – это короткая воронка продаж. Мы не говорим, что вы должны стремиться обеспечить продажу при первом звонке. Однако перетаскивание потенциальных клиентов через огромное количество ненужных этапов конвейера может помешать успеху, поскольку потенциальным покупателям станет скучно или они будут отвлекаться. Измерьте длину цикла продаж, чтобы понять эффективность конвейера, учитывая этапы, используемые для оптимизации процессов для достижения конечных результатов продаж.

8) Скорость продаж

Принимая во внимание различные упомянутые выше показатели воронки продаж, скорость продаж показывает, какой доход ежедневно приносит ваша команда. Как мы уже упоминали, для реализации B2B-продаж может потребоваться много времени, поэтому скорость продаж помогает вам и вашей команде понять ценность их ежедневных усилий. Высокая скорость продаж означает, что вы получаете большой доход за короткое время, что является выигрышной комбинацией! Ваша воронка продаж не зависит от скорости продаж, но мы рекомендуем периодически проверять эту цифру – например, раз в месяц. Это гарантирует, что ваша команда максимально эффективно использует свое время и конвейер для обеспечения надежного результата. Воспользуйтесь нашим калькулятором скорости продаж, чтобы измерить этот фундаментальный показатель!

9) Возврат инвестиций

Скорость продаж дополнительно помогает определить рентабельность инвестиций. Продажи B2B могут стать дорогостоящими, особенно если современные команды используют в среднем пять различных программных решений для продаж, таких как CRM, программное обеспечение для автоматизации или менеджер по конвейеру. Рентабельность инвестиций помогает понять, какой доход вы получаете (или теряете) из ваших бюджетных расходов. Если вы инвестируете в новый инструмент управления конвейером, вы должны быть уверены, что он принесет пользу вашему бизнесу – в противном случае вашей команде придется больше работать, чтобы просто вернуть утраченный бюджет. Рентабельность инвестиций важна не только для обеспечения оптимального трубопровода – это важно для каждого бизнес-подразделения! Без обеспечения рентабельности инвестиций ваш бизнес будет изо всех сил пытаться получить достаточный доход для содействия росту.

10) Удержание

Легко подумать, что, как только ваш конвейер сделает свою работу по превращению возможности в клиента, его долг закончен. Хотя это верно в практическом смысле, важно помнить, что конвейерный процесс, используемый для влияния на продажу, продолжает оказывать влияние на удержание. Хорошо реализованная стратегия продаж способствует появлению очень лояльных клиентов с увеличенной жизненной ценностью. Эти клиенты продолжают тратить деньги на ваши продукты и предлагают вашему бизнесу надежный источник дохода. Однако из-за слабой воронки продаж клиенты теряют интерес, и в будущем они будут покупать у ваших конкурентов. Сформируйте понимание вашего успеха в удержании, чтобы помочь вести более успешную воронку продаж, которая не только приводит к появлению новых клиентов, но и удерживает их.

С помощью этих показателей воронки продаж вы получите бесценное понимание того, как добиться значительных улучшений, которые обеспечат успех продаж. Если вы стремитесь к улучшению результатов продаж, оцифруйте свой отдел продаж и компанию.