> Автоматизация  > Как организовать работу удаленного отдела продаж?
контроль за удаленным отделом продаж

Как организовать работу удаленного отдела продаж?

Вездесущий коронавирус и переход в подполье: инструкция, как перевести отдел продаж на удаленную работу

Время чтения 4 минуты.

Многие руководители открещиваются от удаленных сотрудников, аргументирую это тем, что такой штат сложно контролировать. Но эти люди явно не понимают всех преимуществ таких сотрудников. Но нынешняя ситуация во всем мире диктует условия, с которыми, хочешь или нет, приходится мириться.

В условиях международного карантина, закрытых границ и почти всех заведений, где собирается больше двух человек, бизнес просто необходимо переводить в условия дистанционной работы.

Чтобы работа была эффективной при таком раскладе, необходимо просто обеспечить определенные условия.

1. Правильное программное обеспечение

CRM-система и IP-телефония. Идеально сочетает в себе огромное количество функций в одной программе – то, что надо для контроля удаленных сотрудников, ведь это, можно сказать, основа, на которой строится все взаимодействие.

2. Четкие инструкции

Не все могут быстро вникать в материал и самообучаться, просто просмотрев видео. Некоторым людям необходимо давать конкретные инструкции, которым они смогут следовать. Разработать эти инструкции должен руководитель. Ну, или ответственное лицо.

3. Наличие скриптов

Да, без них тоже никуда. Они должны учитывать специфику клиентов и сферу вашей деятельности, чтобы выстраивать грамотное взаимодействие менеджера и заказчика. Знание скриптов помогает избегать двусмысленного или бестолкового общения из разряда «Ты, это, заходи, если что». Скрипты также позволяют руководителю отдела продаж оценивать, прослушивая запись разговора, насколько хорошо менеджер провел беседу с клиентом.

4. Нормативы

Устанавливать их можно на каждом этапе воронки. И от их выполнения будет зависеть эффективность работы сотрудников. Нормативы могут быть разными: количество исходящих холодных звонков, принятых в работу заявок, число привлеченных новых клиентов и многое другое, что влияет на общие продажи.

5. Обеспечение контроля

Это условие, необходимое в любой сфере и при выполнении любой работы, а тем более при удаленной. Еще до того, как CRM-системы получили свое широкое применение, для отчетности использовали аналитические таблицы, куда менеджеры заносили данные за день. CRM упростили это обязанность, но в некоторых фирмах сохранились принципы чего-то подобного. Причина проста – не каждая CRM или другая учетная программа способна показать, как каждая продажа влияет на выполнение плана за месяц, а эта таблица может. Не редко руководители пренебрегают таким видом ежедневной отчетности. А зря. Такой контроль помогает сразу выявлять проблемные места в работе, а не потом, в конце месяца, когда поезд уже недели три, как уехал.

6. План продаж

Его необходимость не требует никаких доказательств. Без конкретного плана продаж бизнес работает, если говорить мягко, некорректно. Тем не менее, можно встретить фирмы, где план или просто формальность, или его совсем нет. От этого страдает в первую очередь зарплата сотрудников. Правильно составленный план должен включать в себя, как работу по новым клиентам, так и продажи по старым клиентам. Да, это может проблематично, но хотя бы 10-20% включать просто необходимо.
Тут сделаем небольшое лирическое отступление и расскажем пару хитростей по составлению плана:
• Проанализируйте объем продаж за 2-3 года по каждому клиенту за месяц, учитывая сезонность.
• Этот показатель умножайте на количество новых клиентов, которых необходимо привлекать за месяц.
• Получаем сумму плановую месячную сумму продаж для новых клиентов.
Еще один важный момент, который стоит запомнить – без плана работать нельзя! Никак! Ни при каких обстоятельствах! Иначе вы не сможете проконтролировать удаленных менеджеров. А без контроля, как мы помним, тоже нельзя. Поэтому берем на вооружение: контроль и планы – наше все.

7. Мотивация

Очевидно, что зависеть она должна от выполнения плана продаж и нормативов по работе. Оклад – это хорошо, но он составляет только треть от месячного заработка. Остальные две трети это бонусы и премии по итогам работы. Запомните, что ваш менеджер зарабатывает деньги не только вам, но и себе. Поэтому без правильной мотивации он не принесет вам прибыли. В нынешнее время работающих схем мотивации хватает, просто выбирайте ту, что подходит вашему бизнесу.
Такая налаженная и взаимосвязанная система обеспечит вам уверенность в завтрашнем дне и вашем удаленном отделе продаж. Реалии таковы, что даже если вы не хотите, придется налаживать удаленную работу ваших сотрудников. Иначе ваш бизнес может не выжить, если руководить попросту не готов адаптироваться к новым условиям рынка.
Даже если в самом начале вам будет трудно, просто помните, что удаленные сотрудники – это не ограниченные перспективы. Менеджеры, сидящие в офисе, не смогут провести сделку по телефону так, как это сделает сотрудник в своем регионе проживания. Вам откроется весь мир, стоит только правильно наладить работу. А как это сделать, вы уже узнали выше.