> KPI  > КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ
KPI для отдела продаж

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Продаж KPI или метрика измерение производительности, который используется командами продаж и топ – менеджмент, чтобы отслеживать эффективность продаж внутри компании. Эти меры помогают оптимизировать ваши продажи, воронку продаж и существенно влияют на продажи.

Рост продаж

Ваш бизнес стабильно растет?

Это факт, что, отслеживая рост своих продаж, вы также отслеживаете рост своей компании. Само собой разумеется, что важно помнить об KPI продаж. Следите за эффективностью своих продавцов, их целевой отрасли и области с помощью Дашборда KPI . Допустим, ваша команда фокусируется на многих показателях, и только одна из них приносит значительную прибыль. Это может быть признаком переоценки знаимости показателя в вашей команде. Будьте гибкими и анализируйте ключевые показатели эффективности продаж, и вы принесете своему бизнесу больший доход от продаж и, как следствие, прибыль.

Показатели эффективности

Положительный рост продаж за определенный период времени указывает на то, что вы идете по пути к поставленным целям по продажам по развитию вашего бизнеса.

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Идете ли вы по плану продаж?

Одним из ваших главных приоритетов должно быть понимание того, идете ли вы по пути к достижению запланированных целей. Внедряя автоматические отчеты о продажах, вы можете ответить на такие вопросы, как: ваш фактический доход лучше или хуже прогнозируемого дохода? На чем вы основывались, когда впервые планировали свои цели? Включена ли ваша базовая линия в ваши графики? Эта информация поможет вам ожидать действий по сделке, результатов и, в случае возникновения несоответствий, вы сможете лучше распознавать выбросы по сравнению с тенденциями. Эта метрика позволяет узнать, делает ли ваша команда то, что они должны делать, нужна ли им помощь или нужно изменить или скорректировать всю стратегию. Это очень важно для прогнозирования и позволяет узнать, могут ли другие факторы повлиять на вашу прибыль.

Показатели эффективности

При хорошей оценке вашего фактического дохода по сравнению с вашим прогнозируемым доходом, цель должна состоять в том, чтобы превзойти вашу прогнозируемую сумму.

СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА

Сколько стоит новый клиент?

Когда мы упоминаем стоимость привлечения клиента (CAC), мы имеем в виду все затраты, понесенные при регистрации клиента. В зависимости от вашего направления деятельности связаны разные затраты, например, если вы интернет-маркетолог, вы включите в него затраты на все свои кампании. В традиционном SaaS-бизнесе это может означать все: от зарплаты всех ваших сотрудников до всех затрат на маркетинг и продажи. Рекомендуется окупать ваш CAC менее чем через год после подписки вашего клиента. Если это не так, вы сожжете весь свой капитал, прежде чем сможете рассчитывать на ежемесячный регулярный доход.

Показатели эффективности

Цель состоит в том, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента и средний доход на единицу или пользователя / учетную запись при одновременном сокращении CAC для поддержания прибыльного бизнеса.

СРЕДНИЙ ЧЕК

Каков ваш средний доход на клиента?

Средний чек означает средний доход на единицу, единичная часть аббревиатуры также может означать пользователя, учетную запись или любого другого платящего клиента. Этот KPI продаж показывает средний доход клиента от всех ваших продаж. Это простой расчет: вы берете свой общий ежемесячный доход и делите его на общее количество клиентов, которые есть у вас в списке. Некоторым это может показаться очевидным, и стоит отметить, что если ваш средний чек выше по сравнению с вашими затратами на приобретение, у вас могут возникнуть проблемы. Ваши затраты на привлечение клиентов всегда должны быть ниже, иначе вы не получите никакой прибыли от своих доходов.

Показатели эффективности

Если ваш средний чек растет, вы должны быть на верном пути. Обычно это означает, что вы подписываете более крупных клиентов или подписываете клиентов с более крупными платежами.

ПОЖИЗНЕННАЯ ЦЕННОСТЬ КЛИЕНТА (LTV)

Сколько вы ожидаете заработать на одного покупателя?

Наш следующий пример KPI продаж относится к пожизненной ценности вашего клиента LTV (Lifetime Value), которую важно отслеживать, потому что чем дольше вы будете иметь платящих клиентов, тем больше вы заработаете. Чтобы рассчитать этот показатель продаж, вам нужно отнять ваш CAC от общей суммы дохода, которую вы ожидаете получить от нового клиента за время существования отношений. Если ваш средний чек и LTV растут, это сигнализирует о том, что в среднем вы получаете больше дохода от каждого клиента и дольше, и это именно то, к чему вы должны стремиться. CLV позволяет вам понять, насколько вы можете позволить своему CAC оставаться прибыльным; здоровое соотношение является ключевым.

Показатели эффективности

Пока пожизненная ценность клиента и средний доход с единицы растут, вы в плюсе и ваш CAC приемлем.

СКОРОСТЬ ОТТОКА КЛИЕНТОВ

Сколько клиентов вы теряете?

Один из наших примеров KPI продаж особенно важен для предприятий с ежемесячным регулярным доходом, таких как SaaS-компании. Показатель оттока клиентов отражает количество клиентов, которые прекратили пользоваться продуктами или услугами вашей компании в течение определенного периода времени, и дает вам реалистичный обзор ваших стратегий удержания клиентов и того, с какими тенденциями вы справляетесь. Чтобы рассчитать точный коэффициент оттока, разделите общее количество клиентов, которые у вас были в начале месяца, на общее количество потерянных клиентов. Вы также можете автоматизировать эти расчеты с помощью профессионального программного обеспечения, которое может запускать сигналы тревоги при возникновении каких-либо аномалий продаж. Ваша цель должна состоять в том, чтобы снизить уровень оттока клиентов.

Показатели эффективности

Чем выше коэффициент оттока, тем больше клиентов и вы потеряете. Когда дело доходит до разработки стратегии удержания, это должно быть в числе ваших приоритетов.


СРЕДНЯЯ ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ЦИКЛА ПРОДАЖ

Как сократить цикл продаж?

Если реально сократить цикл продаж в вашей отрасли, вам сначала нужно понять, как можно оптимизировать текущий цикл продаж. Мы рекомендуем вам анализировать циклы для отдельных повторений на разных этапах цикла. Быстрое сравнение может показать, насколько эффективен представитель по сравнению с другими в вашей компании. Чем меньше времени каждый лид проводит на каждом этапе воронки, тем лучше. Это также может служить способом отслеживать прогресс каждого повторения с течением времени. Мы показываем это в шаблоне KPI продаж, который может предупредить вас, когда вашим сотрудникам может потребоваться дополнительное обучение и постановка целей.

Показатели эффективности

Если у вас есть базовый план продолжительности цикла продаж, цель должна состоять в том, чтобы уменьшить это число, что приведет к увеличению продаж за более короткий период времени.

ОТНОШЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ К ВОЗМОЖНОСТЯМ

Какая у Вас конверсия из лида в потенциального клиента?

По большей части, каждое новый лид вначале является неквалифицированным. И наоборот, квалифицированный интерес – это интерес, который соответствует квалификационным требованиям. Хотя это зависит от торговых организаций, квалифицированный лид чаще всего является возможностью. Распространенной тактикой, которую используют менеджеры по продажам, чтобы определить, подходят ли потенциальные клиенты, является метод BANT. Это означает потенциальных клиентов с требованиями к бюджету, полномочиям, потребностям и срокам. Цель этого процесса – определить, может ли ваш потенциальный клиент стать клиентом. Соотношение потенциальных клиентов и возможностей позволяет понять, какое количество потенциальных клиентов необходимо для достижения поставленных целей по доходам. После того, как вы установили базовый коэффициент, вы будете знать, сколько потенциальных клиентов вам нужно для достижения целевого роста, и вы получите предсказуемый доход.

Показатели эффективности

Соотношение потенциальных клиентов и возможностей – это первая часть воронки продаж, которую необходимо изучить. Изучая, что работает, а что нет, вы лучше понимаете, откуда берутся качественные лиды, и можете лучше направлять команду маркетинга и продаж.

СООТНОШЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ И ВЫИГРЫШЕЙ

Сколько квалифицированных лидов приводит к закрытию сделки?

Этот KPI продаж говорит нам, насколько эффективно отдел продаж или менеджер по продажам закрывает счета. В то время как отслеживание приводит к появлению возможностей, дает вам представление о том, как интересы превращаются в обсуждение, этот показатель измеряет, как обсуждения превращаются в деньги в вашем бизнесе. Торговые представители будут называть это победой, следовательно, возможностью выиграть. Некоторые представители прекрасно умеют заводить обсуждение, но им могут не хватать необходимых навыков и мотивации для закрытия счетов. Подобные показатели продаж могут помочь вам идентифицировать и обучить их заключать больше сделок. Анализ соотношения возможностей и выигрышей каждого представителя поможет вам определить области, в которых можно улучшить, и действовать соответствующим образом.

Показатели эффективности

Чем ближе соотношение возможностей к победе, тем эффективнее ваши продавцы на более поздней стадии процесса. Если ваша команда не закрывает как минимум 15% ваших квалифицированных потенциальных клиентов, вам может потребоваться пересмотреть процесс квалификации, или же полностью пересмотреть весь процесс продажи.

КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ ЛИДОВ

У вас стабильный коэффициент конверсии?

Один из самых важных KPI для продаж – это магическое число, коэффициент конверсии лидов – якобы количество заинтересованных людей, которые превращаются в платящих клиентов. У некоторых предприятий коэффициент конверсии составляет 1 процент, а у других он может даже достигать 20 процентов, и любой из них может преуспеть в своей области. Когда у вас будет базовый план, вы будете знать, сколько лидов вам нужно, чтобы преобразовать ваш текущий процент клиентов. Когда вы поймете соотношение ваших конверсий и среднего цикла продаж, вы будете знать, сколько лидов вам нужно, чтобы ваша команда работала на полную мощность. Вы также будете знать, сколько повторений вам нужно в любой момент.

Показатели эффективности

Если ваш коэффициент конверсии потенциальных клиентов находится на целевом уровне, вы знаете, что ваша воронка продаж находится в хорошей форме. Низкий коэффициент конверсии потенциальных клиентов предупреждает вас о слабых местах в вашей воронке продаж. Найдите эталоны для вашей конкретной отрасли и используйте их в качестве цели.

КОЛИЧЕСТВО ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРОДАЖ

Каков ваш потенциальный объем покупок?

Количество текущих и новых возможностей продаж играет решающую роль в управлении продажами. Чтобы правильно оптимизировать и повысить ценность ваших показателей продаж, количество возможностей должно быть в вашем списке в первую очередь. Хотя количество неквалифицированных потенциальных клиентов является важным KPI в маркетинге, только действительные квалифицированные лиды действительно важны для продаж. Например, лиды с неверной контактной информацией не имеют реальной ценности для продаж. В дополнение к подробному временному мониторингу количества новых возможностей продаж, например, ежедневно, потенциальный объем покупок этих открытых возможностей также является интересным KPI, который вы можете увидеть в нашем наглядном примере. Кроме того, вы найдете индикаторы тренда, которые сравнивают текущую уровень с предыдущим месяцем.

Показатели эффективности

Отслеживайте количество (новых) возможностей продаж и их потенциальную покупную стоимость. Это позволяет выявлять узкие места в вашей воронке продаж на ранней стадии.

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРОДАЖ

Вы расставляете приоритеты в своих возможностях продаж?

Прежде всего, каждая возможность продаж должна соответствовать вашим минимальным требованиям. Однако, конечно, существуют разные классификации возможностей с точки зрения потенциала и возможностей продаж. Здесь в игру вступают скоринговые модели – KPI для продаж, который помогает вам присвоить стандартизированное значение вашим возможностям продаж, например значение от 1 до 5, как показано в нашем примере. Такая оценка используется для дальнейшего определения приоритетов ваших возможностей, чтобы наилучшим образом использовать ваши ресурсы продаж. Это гарантирует, что особенно выгодные возможности продаж будут реализованы быстро, но при этом с высоким приоритетом. Современные скоринговые модели могут полностью или частично автоматически присваивать соответствующие значения на основе наиболее важных влияющих факторов. На практике этот процесс до сих пор иногда выполняется вручную.

Показатели эффективности

Адекватная оценка возможностей позволяет вам достичь поставленных целей даже на высококонкурентных рынках, поэтому этот показатель следует регулярно контролировать.

ВЫРУЧКА НА ПРОДАВЦА

Какой доход приносят ваши менеджеры по продажам?

KPI для продаж должны включать статистику о торговых представителях. Вам нужно знать, как работает ваша команда и какие цели они должны достичь, и этот KPI продаж поможет вам в этом. Было бы разумно сравнить эту статистику с предыдущим периодом, чтобы получить более подробный обзор, растут ли результаты вашей команды или нет. Ставьте амбициозные, но реалистичные цели. Затем вы можете проанализировать точный доход, который приносит торговый представитель, и отобразить эти результаты с течением времени. Целевая линия покажет вам среднее значение, которое вы можете настроить в зависимости от ваших общих целей продаж.

Показатели эффективности

Определите, какой из ваших торговых представителей показывает наилучшие результаты, и сравните их с другими представителями, чтобы улучшить работу вашей команды.

ПРИБЫЛЬ НА ПРОДАВЦА

Насколько прибыльна ваша команда по продажам?

Маржа прибыли – это один из ключевых показателей эффективности продаж, который определяет прибыльность менеджера по продажам. Этот KPI полезен, когда руководству необходимо определить, предлагать ли акции или бонусы для каждого представителя, или, например, определить размер комиссии. С другой стороны, продавцы могут использовать маржу, чтобы определить, куда направить свое время и ресурсы, чтобы достичь наилучших возможных результатов. Было бы разумно сравнить результаты между представителями и установить реалистичные цели, каждый из которых может превзойти их, но при этом принесет максимальную отдачу и прибыль отделу или компании.

Показатели эффективности

Сравните свои результаты с течением времени и определите сильные стороны каждого торгового представителя. Посмотрите, достигнуты ли цели, или ваша стратегия продаж требует дополнительных корректировок.

ДОПРОДАЖИ И ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ

Как увеличить доход и рентабельность инвестиций?

Применяя эффективную тактику дополнительных продаж и перекрестных продаж в своем отделе продаж, вы получаете больше шансов повысить рентабельность инвестиций (ROI) и доход в долгосрочной перспективе. Гораздо проще и дешевле продать и, следовательно, получить больше дохода от существующих клиентов и покупателей, чем приобретать новых. Используя тактику дополнительных продаж, вы побуждаете своего клиента покупать более дорогое обновление или пакет вашего продукта или услуги, в то время как перекрестные продажи концентрируются, например, на покупке дополнительных связанных продуктов или услуг. Это также улучшает качество обслуживания клиентов, поскольку ваши соответствующие предложения по дополнительным продуктам и / или услугам могут повысить лояльность клиентов и их удовлетворенность.

Показатели эффективности

Сравните ваши ставки дополнительных и перекрестных продаж торговых представителей и посмотрите, какой из них наиболее успешен. Применяйте свою тактику ко всему отделу продаж.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ПО КАМПАНИИ

Какие каналы продаж приносит вам лучшие результаты?

Дополнительные продажи в рамках кампании – еще один важный KPI, так как он показывает количество продаж, генерируемых каждым маркетинговым действием, которое вы выполняли, будь то через социальные сети или электронную почту. Вы можете рассчитать свои приростные продажи, вычтя базовые продажи из произведенных новых продаж. Это означает, что если ваши текущие продажи составляют 75000 BYN, а новые продажи – 95000 BYN, ваши дополнительные продажи составят в общей сложности 20000 BYN в результате ваших маркетинговых кампаний. Если вы отслеживаете этот KPI продаж на регулярной основе, вы сможете определить, какие каналы продаж принесут вам наилучшие возможные результаты, и разработать дальнейшие стратегии с учетом этих новых фактов.

Показатели эффективности

Определите свои лучшие кампании, которые принесли вам наибольшее количество дополнительных продаж, и отслеживайте результаты с течением времени.