5 способов сегментации клиентской базы

Маркетологи, использующие сегментацию рынка, видят рост доходов на 760% . Что мешает вам увидеть аналогичные результаты?

Если вы еще не используете методы сегментации рынка и хотели бы это сделать, убедитесь, что вы делаете это правильно. Вы можете использовать SEGM электронной ntation улучшить вашу кампании электронной рекламы, и даже ваше содержание блога.

В этом руководстве мы покажем вам, как правильно сегментировать своих клиентов и рынок, чтобы максимизировать свой доход.

Во-первых, давайте определим сегментацию клиентов.

На самом деле все просто: сегментация — это процесс объединения людей, которые похожи друг на друга. В случае маркетинговой сегментации вы можете группировать клиентов по таким характеристикам, как возраст, пол, географическое положение, профессия и так далее.

Таким образом, когда вы нацеливаетесь на сегмент, вы можете использовать уникальный контент, подходящий для каждого. Это идеальный способ персонализировать ваши кампании, чтобы они могли взаимодействовать с вашей аудиторией и конвертировать ее.

Почему так важна сегментация рынка?

Есть несколько причин, по которым каждый маркетолог должен включать в свои кампании сегментацию клиентов.

Увеличьте свое конкурентное преимущество

Вы многое узнаете о своих потенциальных клиентах, если используете сегментацию рынка. Однако дело не только в обучении; если вы сможете применить его, то сможете повысить свои шансы на конвертацию.

С помощью сегментации вы прислушиваетесь к земле и слышите жалобы и отзывы своих целевых клиентов. Чем больше вы узнаете о своей основной аудитории, тем легче будет привлечь, заинтересовать и удовлетворить их.

Определить новые рынки

Вы ориентируетесь на каждого потенциального клиента, которого можете? Скорее всего, нет.

Трудно узнать это без данных, но не только данных. Вам нужны организованные данные, чтобы их было легче читать и понимать. Сегментация позволяет отслеживать, кто покупает или интересуется вашим продуктом или услугой. Если есть уникальная группа клиентов, на которую вы еще не ориентируетесь, вы можете начать, тем самым еще больше повысив свое конкурентное преимущество.

Увеличьте количество конверсий и доход

Конечное преимущество использования сегментации рынка заключается в том, что вы можете лучше ориентироваться на свою основную аудиторию. Когда вы сможете сделать это успешно, вам будет легче их преобразовать.

Конверсией может быть подписка по электронной почте или покупка продукта или услуги. Конечная цель та же, а именно возможность увеличить ваш доход.

Итак, что вы можете сделать, чтобы извлечь выгоду из сегментации клиентов и маркетинга?

Вот пять направлений сегмента профессиональных маркетологов.

1.Демографическая сегментация

Это наиболее распространенный тип информации, которую маркетологи и компании собирают о своих клиентах. Когда многие маркетологи думают о демографических данных, они могут представить себе такие факторы, как:

Возраст

Раса

Пол

Образование

Этническая принадлежность

По общему признанию, вам нужно знать это о своих клиентах. Эта элементарная демографическая сегментация может дать некоторые выводы. Например,  90 процентов взрослых в возрасте от 18 до 29 используют социальные сети. Эта статистика демонстрирует возрастные демографические характеристики молодой целевой аудитории. Если это рынок, на который вы ориентируетесь, этот статистический показатель показывает, что вы можете (и должны) использовать социальные сети, чтобы достичь их.

Однако, хотя вы можете начать с этих основных факторов, важно не заканчивать демографическое исследование на этом. Специально для маркетологов B2B вам необходимо копнуть глубже и собрать дополнительные данные, включая такие факторы, как:

Должность и стаж

Должностные обязанности (которые различаются в зависимости от компании или отрасли)

Технологии уже используются

Специальности или отраслевой опыт

Вооружившись этой информацией, вы можете создавать целевой контент, предназначенный для привлечения узкоспециализированной аудитории. Например, рекламные акции, которые вы создаете для высшего руководства, будут отличаться от кампаний, которые вы нацелены на менеджмент среднего звена.

2.Поведенческая сегментация

С помощью первого сегмента вы узнаете, как выглядят ваши клиенты, но как они действуют? Знание их поведения позволит вам лучше их понять.

Например, как они ищут ваш продукт, как они используют ваш продукт и каковы общие колебания, которые они испытывают при покупке?

Ваши сегментированные списки могут выглядеть примерно так:

Потенциальные пользователи

Прошлые пользователи

Текущие пользователи

Потенциальные клиенты, которые знают о вашем продукте / услуге

Потенциальные клиенты, которые не знают о вашем продукте / услуге

Впервые пользователи

Конечно, вы можете расширить этот список в зависимости от вашего рынка. Идея состоит в том, чтобы изучить поведение вашей аудитории, где они находятся в цикле продаж и как они участвуют в каждой области. Это может помочь вам узнать, например, является ли потенциальный клиент лояльным к бренду, лояльным к конкурентам или нейтральным к бренду. Вы также можете пометить их как случайных или активных пользователей.

Например, когда вы смотрите на случай покупки, вы можете увидеть, что некоторые клиенты покупают определенные продукты / услуги в определенное время для определенных событий (дни рождения, лето и т. Д.). Затем вы можете посмотреть, какие преимущества они ищут. Исходя из этого, вы можете продвигать ключевые функции в своих рекламных акциях, которые целевая аудитория сочтет ценными.

3.Социальная сегментация

Вот сегмент, который некоторые маркетологи игнорируют, но он содержит важные данные, которые вы можете использовать для улучшения своих кампаний.

Социальная сегментация — это когда вы группируете потенциальных клиентов по образу жизни, социальному классу, интересам, мнениям и увлечениям.

Это расширяет ваши данные таким образом, чтобы вы могли улучшить свои маркетинговые стратегии. С помощью этой информации вы можете персонализировать свой маркетинг, чтобы он находил отклик у вашей целевой аудитории.

Например, вы можете улучшить дизайн своего веб-сайта, язык маркетингового текста и цены. Если ваши целевые клиенты — граждане высшего класса, зарабатывающие шестизначные суммы, тогда вы хотите, чтобы ваша цена показывала, что вы являетесь продуктом высокого класса. Есть свидетельства того, что люди готовы тратить больше на товары, которые они считают высококачественными или роскошными. Это связано с тем, что низкие цены обычно связаны с некачественными продуктами и услугами.

Вы также хотите, чтобы ваши маркетинговые сообщения находили отклик. Язык, который вы используете в своем контенте, будет отличаться для пожилых людей от миллениалов (или, по крайней мере, должен).

4.Географическая сегментация

Где ваши потенциальные клиенты имеют значение при планировании маркетинговых кампаний. Это особенно верно, когда вы занимаетесь обычным бизнесом.

Даже если вы этого не сделаете, нацеливание на клиентов, проживающих в ключевых регионах мира, может помочь увеличить продажи. Например, вы можете обнаружить, что больше ваших клиентов находится в Республики Беларусь, чем в России. Если это так, вы хотите, чтобы ваша реклама появлялась в РБ, чтобы не тратить деньги на слабых потенциальных клиентов из кампаний PPC.

Колоссальные 75 процентов маркетологов считают, что геотаргетированный маркетинг жизненно важен для их бизнеса.

Вы обнаружите, что географический таргетинг на вашу аудиторию значительно улучшит качество вашего трафика. Если вы используете рекламу PPC и SEO, вы можете интегрировать это, используя ключевые слова с географической привязкой (например, автомобили на продажу в Минске, Бресте).

Это также пригодится, если у вас разные демографические и социальные данные, на которые вы ориентируетесь в каждой области. Возможно, у вас больше клиентов-подростков в Молодечно и больше покупателей пожилого возраста в Гродно, Флорида. В зависимости от этих данных и того, как вы сегментируете, способ настройки рекламы и рекламных акций будет отличаться.

5.Коммерческая сегментация

Эта информация будет особенно полезной для маркетологов B2B. Коммерческие данные содержат важные данные о потенциальном клиенте, такие как размер их компании (количество сотрудников), местоположение, доход, годы работы в бизнесе и т. Д.

Это важная информация при поиске. Вы можете многое узнать о компании, используя коммерческие данные, чтобы определить, является ли она подходящим кандидатом. Например, если вы продаете дорогостоящий товар или услугу, вы знаете, что вам следует ориентироваться на компании определенного размера. Может быть, это компания с 100-500 сотрудников и доходом не менее 1 миллиона рублей.

Чем больше информации вы соберете, тем лучше сможете предварительно квалифицировать потенциальных клиентов (и повысить конверсию).

Начало работы с сегментацией клиентов и рынка

Мы коснулись различных способов сегментирования клиентов. Теперь пора рассмотреть, как все это собрать.

Битрикс24 собирает множество точек данных, которые можно использовать для сегментации вашей целевой аудитории. .

Все данные о клиентах могут храниться в CRM компании. Программное обеспечение также может отслеживать каждое действие, которое клиент выполняет в вашей электронной почте, на вашем веб-сайте или при обращении к вашей организации, и даже может отмечать, когда клиенты переходят от одного этапа жизненного цикла клиента к следующему.

Управлять таким огромным объемом данных легко с помощью CRM. Фактически, многие автоматически создают для вас сегменты клиентов. Вот почему это идеальный инструмент для ваших нужд сегментации.

Вот несколько шагов, которые необходимо предпринять для разработки успешной сегментированной кампании.

1.Проведите предварительное исследование

Невозможно сегментировать клиентов, если вы ничего о них не знаете. Обратите внимание на людей, посещающих ваш сайт и, что еще более важно, превращающихся в клиентов. Посмотрите, сможете ли вы собрать подробную информацию об их демографии, географическом положении и т. д.

2.Определите, как вы сегментируете свой рынок

Какие критерии вы будете использовать для сегментации своей клиентской базы? Ответ зависит от вашего бизнеса и его предложения. Если вы являетесь компанией B2B, то сегментация с использованием коммерческих данных критически важна. Это не значит, что вы должны выбирать одно из них. Вы можете создавать сегменты, а затем подгруппы.

Например, вы можете сначала сегментировать по местоположению, а затем по демографическим данным. Вы хотите, чтобы ваши кампании были супертаргетированными без ущерба для вашего потенциала роста.

3.Создайте опрос

Пришло время протестировать рынок. Опрос ваших клиентов и потенциальных клиентов — лучший способ узнать, кто они.

Чтобы добиться успеха, вам нужно будет задать несколько демографических, социальная, коммерческих и поведенческих вопросов. Убедитесь, что они поддаются количественной оценке. Очень важно собирать точные данные.

4.Начните сегментирование клиентов

Собрав все необходимые данные, вы можете приступить к построению своих клиентских сегментов. Вы можете сделать это вручную или использовать программное обеспечение для оценки данных. Создайте несколько сегментов, а затем разработайте профили клиентов, чтобы иметь представление о том, с кем вы разговариваете в своем маркетинговом тексте.

5.Непрерывно тестируйте и уточняйте

Ваши сегменты ничего не значат, если они не помогают вашим кампаниям конвертироваться. Обязательно отслеживайте и тестируйте свои сегментированные электронные письма, рекламу PPC и другой контент, чтобы выявить слабые места в вашей стратегии. Вы можете обнаружить, что вам нужно сегментировать, используя другие критерии, чтобы улучшить свои результаты.

Создание эффективных кампаний по сегментации клиентов и рынка

Как узнать, успешно ли сегментирован рынок? Единственный способ узнать это — сделать так, чтобы все собранные вами данные.

Если вы воспользуетесь приведенными выше советами и будете постоянно экспериментировать, вам будет легче получать хлеб с маслом, а может и икрой))