> Автоматизация  > На что способен искусственный интеллект в продажах?
Искусственный интеллект в продажах

На что способен искусственный интеллект в продажах?

Что нужно знать о продажах AI

Отдел продаж – самый дорогой отдел в компании. Компании платят десятки или сотни тысяч рублей каждый год за эксплуатационные расходы, но значительная часть этих денег тратится на совершенно неэффективные процессы. Автоматизация процесса продаж может значительно снизить эту стоимость.
Большая часть времени менеджера отдела продаж (64%) тратится на выполнение работы, не связанной с продажами, и большую часть этого времени (25%) тратится на административные задачи. Что может помочь? Развертывание искусственного интеллекта (ИИ) для устранения недостатков и повышения производительности вашей команды.
Пришло время для торговых операций повысить уровень своих навыков оптимизации, и внедрить ИИ для автоматизации процесса продаж.

Роль отдела продаж в реализации

Аналитическое агентство сообщает, что 46% компаний говорят, что маркетинг и продажи являются областями, где они больше всего инвестируют в системы автоматизации и искусственного интеллекта. Продажи, вероятно, являются отправной точкой для многих руководителей, чтобы начать использовать AI.
Прежде чем ИИ стал фактором, отдел продаж пытался исправить неэффективные процессы с помощью «инструментов повышения производительности». Однако эти инструменты, как правило, делают обратное, добавляя дополнительные шаги в процесс продаж. Это как наложение повязки на сломанную ногу. Основные технологические проблемы требуют долгосрочных решений.
AI и автоматизация – это перспективное решение для исправления нарушенных процессов продаж и повышения производительности в долгосрочной перспективе. Автоматизация процесса продаж необходима для оптимизации работы.

Понимание искусственного интеллекта и автоматизации процессов продаж

Искусственный интеллект (ИИ): софт изучает данные и могает выполнять задачи, которые обычно требуют человеческого интеллекта. К ним относятся такие задачи, как визуальное восприятие, распознавание речи, принятие решений и языковые переводы.
ИИ существует уже некоторое время, первым из которых является ИИ, основанный на знаниях. Это машины с деревьями решений, составленными из правил «если это, то это», которые определяют, какой результат может генерировать ИИ. В последнее время произошли серьезные разработки в области машинного обучения (ML), которые представляют собой системы, построенные по определенным алгоритмам для решения конкретных задач.
Самые последние прорывы происходят из глубокого изучения. Модели глубокого обучения имеют нейронные сети, которые имитируют человеческий мозг так, как они связаны между собой и могут запускать между нейронами. Они дают системам глубокого обучения достаточно памяти и вычислительных возможностей для работы с большим объемом информации. Данные могут быть наслоены друг на друга, что позволяет им улучшаться по мере получения большего объема данных.
Эти разработки привели к успехам в нескольких областях, таких как обработка естественного языка, которая позволяет компьютеру понимать, интерпретировать и манипулировать человеческим языком. Подобные разработки позволяют ИИ выполнять сложные задачи, которые ранее мог выполнять только человек.

Роботизированная автоматизация процессов (RPA)

Другая сторона автоматизации процесса продаж, которая может быть менее знакома с операциями продаж; роботизированная автоматизация процессов.
Роботизированная автоматизация процессов (RPA). Роботизированный процесс имитирует конкретные действия человека. Системы разрабатывают свои действия, сначала наблюдая, как пользователь выполняет задание в графическом интерфейсе пользователя (GUI). Затем система повторяет задачу непосредственно в графическом интерфейсе вместо того, чтобы пользователю нужно было выполнить действие.
RPA – это программное обеспечение, которое обычно воспроизводит поведение сотрудников, взаимодействуя с пользовательским / веб-интерфейсом так же, как это делает человек.
RPA можно применять к различным компьютерным задачам, чтобы ускорить их скорость и эффективность. Некоторые варианты использования включают: очистку веб-сайта, обработку платежной ведомости, генерацию документов, выдачу кредитов, обработку заявок, продление обслуживания, обработку заказов и уведомления о доставке.
Хотя есть задачи, в которых RPA может быть выгодным, его возможности несколько ограничены. Один RPA не является интеллектуальным и выполняет действие снова и снова, не имея возможности учесть нюансы или исключения. Это также требует от пользователя «научить» робота процессу.

RPA + AI = Интеллектуальная автоматизация процессов (IPA)

Однако когда вы добавляете AI в RPA, возможности для оптимизации безграничны. Эта мощная комбинация называется интеллектуальной автоматизацией процесса.
Интеллектуальная автоматизация (IA): объединяет искусственный интеллект с автоматизацией для использования больших объемов данных и автоматизации процессов с эффективностью, одновременно обучаясь и адаптируясь на протяжении всего процесса.
Интеллектуальная автоматизация процессов представляет собой следующее поколение RPA, помимо автоматизации простых, повторяющихся операций щелчка. Это технология, которая, наконец, достаточно умна, чтобы помочь в выполнении сложных человеческих задач.
Это освобождает сотрудников от их повседневных компьютерных задач, передавая роботизированные процессы роботам, позволяя рабочей силе сосредоточиться на задачах, которые повышают ценность их организации.
Это позволяет каждому работнику быть более продуктивным. Для врача это означает проводить больше времени с пациентами. Для банкира или страхового провайдера это помогло бы большему количеству клиентов. А для продаж это значит продавать больше. Благодаря интеллектуальной автоматизации люди тратят больше времени на задачи, которые должны были выполнить.
Поскольку люди тратят меньше времени, выгоды от использования этой технологии накапливаются. Общая производительность улучшается, эксплуатационные расходы снижаются, а задачи выполняются более эффективно.

Применение интеллектуальной автоматизации процесса продаж

Существует два основных способа применения искусственного интеллекта к процессу продаж: автоматизация и расширение.
Автоматизация процесса продаж подразумевает, что инструмент ИИ автоматически выполняет низкоуровневые повторяющиеся задачи с небольшой помощью торгового представителя. Как упоминалось ранее, продажи торгового представителя составляют только 36% от их общей активности.
Задачи, которые могут быть автоматизированы, включают ввод данных CRM, поиск и исследование, планирование встреч, составление электронных писем и т. Д.
Согласно мировым тенденциям, в настоящее время около 40% задач по продажам могут быть автоматизированы, но, по оценкам, к 2022 году 90% задач по продажам могут быть автоматизированы. Это приведет к значительному повышению производительности торговых представителей, что в конечном итоге приведет к увеличению доходов компаний.
Дополненные инструменты, с другой стороны, представляют собой технологии, разработанные для повышения уровня человеческих работников и оказания им помощи в более умной работе. Для продаж это означает предоставление рекомендаций или прогнозов, основанных на исторических данных, чтобы дать возможность представителям получать более разумные решения.
Эти инструменты специально предназначены для повышения человеческого интеллекта, а не для его отражения. Они держат людей во главе, но улучшают их способности. Это позволяет значительно улучшить управление изменениями.
Задачи, которые могут быть дополнены, включают рекомендации по следующему шагу, поиск, предложения о перекрестных продажах. Наилучшими возможностями для дополнения часто являются задачи, которые можно было бы выполнять более эффективно, если бы представители имели лучшее понимание и данные. Давайте использовать поиск в качестве примера:
50% времени продаж тратится впустую на непродуктивную разведку (лидерство B2B). Когда у торговых представителей есть инструмент ИИ, который предлагает новые учетные записи на основе данных, они тратят меньше времени на поиск учетных записей и попытки продать плохие счета.
Мировые прогнозы, что к 2022 году 35% всех компаний B2B будут использовать ИИ для усиления хотя бы одного из своих основных процессов продаж.
Платформы IPA обычно используют как автоматизацию, так и расширение процессов продаж, причем некоторые из них имеют больше функций с одной стороны, чем с другой. Важно найти подходящие варианты использования для вашей организации.