> KPI  > Построение отдела продаж
отдел продаж под ключ

Построение отдела продаж

Система в построении отдела продаж

Для того чтобы построить отдел продаж с нуля нужно лишь следовать определенным принципам и последовательности действий. Это является самым простым и в тоже время сложным, сложным потому что каждая мелочь, каждый винтик ВАЖЕН. Итак, начнем!

Когда Вы делаете реорганизацию отдела продаж или выстраиваем новый отдел, так как предыдущий развалился и был уволен, это хорошая ситуация. Так как если на что опираться, есть цифры и исходные данные, постоянные клиенты, проработана целевая аудитория, есть рабочие каналы продаж. Когда есть точка опоры, то с профессиональной командой, возможно захватывать рынок, находить новых партнеров и даже забирать крупных клиентов у конкурентов.

Анализ конкурентов

Конечно, если мы организуем отдел продаж на новом рынке, то в этом случае нужно произвести глубокий анализ деятельности конкурентов и компаний из смежных ниш: какие каналы они использую, какой отдел продаж, как общаются менеджеры, отрабатывают ли возражения, перезванивают ли и т.д.

После проведенного мониторинга и аудита, ставим план продаж, делаем декомпозицию и понимаем что нам необходимо именно такое количество менеджеров по продажам.

Увеличение роста продаж

Прорабатываем каналы продаж, эффективных каналов для бизнеса около 15. При этом нужно понимать, что универсальных каналов для всех сфер бизнеса не бывает. Но в тоже время нужно приложить усилия, чтобы понять какой канал для вашего бизнеса принесет максимальный показатель возврата на Ваши инвестиции(ROI) и стабильный поток клиентов. Вопрос очень Важный, так как неправильно выбранный канал может привести к убыткам, и как следствие возможной потери бизнеса.
Структура компании
Также нужно выстроить оргструктуру отдела продаж и прописать все принципы работы каждого сотрудника отдела. На одного руководителя отдела продаж должно быть от 2 до 7 менеджеров, при этом он сам делает продажи: как искать клиентов, как делать первый звонок клиенту, как работать с постоянными клиентами, как обрабатывать возражения, что должен делать каждое день РОП, какие действия должны делать менеджеры.

Мотивация сотрудников

Ключевым моментом при выстраивании отдела продаж, является эффективная система мотивации сотрудников. Только правильна внедренная и сбалансированная система мотивации может увеличить выручку вашей компании в 2 раза за 6-12 месяцев. Эффективная система оплаты состоит из 3 в некоторых бизнесах из 4 частей. Первая часть оклад (30-40% от общей суммы), вторая часть оклад привязанный к показателям – звонки\встречи\порядок в crm (15-20%) , третья часть бонус по ключевому показателю выручка\прибыль (40-60%), и четвертая часть это накопительная премиальная часть, которая выплачивается в квартал либо 1 раз в год и тоже привязывается к показателям (10-15%).

При оплате труда есть свои тонкости, вот некоторые из них: прозрачность системы оплаты, существенная разница в доходах выполнил план\не выполнил план, дополнительная мотивация при долгосрочном стабильном выполнении плана и краткосрочном перевыполнении плана.

CRM система

Также в секторах В2В и В2С обязательное ведение клиентов, сделок и задач в CRM системе с интеграцией телефонии и соответственно прослушкой звонков по клиентам, также возможностью в любой момент посмотреть проверить любые цифры по работе отдела или по сотруднику. При этом очень важно чтобы все отчеты формировать автоматически без ручного изменения от менеджеров.

Также с первого дня нужно позаботиться об обучении сотрудников, когда он к Вам пришел, так и обучении сотрудников которые давно работают с Вами. Как минимум раз в полугодие полноценное обучение 1-2 дня продукт\продажи.

Важно понимать, что Ваш отдел продаж будет работать и приносить прибыль в компанию в том случае если систематически изо дня в день выполнять оперативный контроль и мониторинг ключевых показателей.