Создание эффективной системы мотивации и KPI

Создание системы KPI показателей

Система мотивации KPI — Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности деятельности отдела продаж, и менеджеров частности.

Этот механизм должен строиться на мотивации менеджера за выполнения ключевых действий, стимулировать активность и помогает эффективно решать возникающие текущие задачи и реализовывать далеко идущие планы компании.

Чтобы повышать рентабельность и прибыль компании, превышающую плановые показатели, сотрудники отдела продаж должен понимать свою роль в получении итогового результата. В сознании менеджеров должно прочно укореняется взаимосвязь “хорошо компании — хорошо мне”.

Как сделать так, чтобы усилия руководства по настраиванию систему показателей приносили результаты?! – Нужно чтобы выполнения показателей KPI были привязаны к окладной части, оценка или фиксация показателей производилась в автоматическом режиме. На KPI показатели должно приходиться 10-15% от общего дохода сотрудника.

Фишка в формировании оклада

Выплата фиксированной части должна производиться в порядке – выполнили показатели, получили бонус, но не наоборот – не выполнили, бонус забрали. Последовательность очень важна в долгосрочной перспективе.

Разработка и формирование KPI показателей

Все KPI показателей формируются исходя из общей системы сбалансированных показателей (BSC) компании. Качественные и количественные показатели формируются исходя работы лучших менеджеров. Большой ошибкой является, формирование нормативов исходя из средних показателей по отделу. Контроль за показателями должен выполнять руководитель отдела продаж на ежедневной основе, 2-3 раза в день. Идеальный вариант это вывести dashboard в CRM системе, оптимально для каждого менеджера вести от 3 до 5 показателей.

Система мотивации KPI — является действенным способом заставить людей работать с удовольствием. Эффективность внедрения и применения зависит от правильности подхода, грамотности управления и контроля. Система KPI показателей должна быть встроенная в финансовую модель компании.