Готовый план ускорения продаж для компаний B2B- и B2C-рынков в 2025 году

13.02.2025

Бизнес-игры по продажам

Увеличение объёма продаж — это, на самом деле, абсолютно простая и понятная цель, которую можно разложить в формулу: Объём продаж = количество охваченных клиентов (N) * коэффициент конверсии / воронка продаж (sales rate в английском варианте) * средний счёт (или средний чек в рознице).

То есть для того, чтобы увеличить объём продаж, существует всего 3 простых способа:

Увеличить количество охваченных клиентов.
Улучшить свой коэффициент конверсии (воронку продаж) — то есть прокачать переговорные навыки, лучше убеждать клиентов, грамотнее работать с их возражениями.
Увеличить средний счёт/чек — или продавать больше товаров «в одни руки», или продавать более дорогие товары.

Увеличение количества охваченных клиентов (N) на B2C-рынке

Вирусный контент
Самый быстрый способ быть у всех на слуху — делать рекламу настолько провокационной, кринжовой или мемной, чтобы её хотелось разослать всем. Хороший пример — кампания «Чёрное воскресенье» от «Мегамаркета». Это настолько плохо, что не обсудить это просто нельзя. Работает? Работает — а нам только того и надо. Важно, чтобы контент вызывал эмоции и побуждал к обсуждению.
По-настоящему партнёрские продажи
Уже недостаточно просто сделать совместный продукт или наборы товаров с партнёрами. Покупатели ждут, что Вы найдёте общие ценности, проект будет иметь какую-то миссию или основной посыл. На самом деле достаточно найти компанию, близкую по духу, и давить на чувства. Запустить, например, дни любви к себе или неделю заботы о близких — работает безотказно. Это создаёт ощущение сообщества и вовлечённости.
Отказ от помощи ИИ
43% потребителей говорят, что не доверяют рекламе, созданной с помощью ИИ. Ещё больше половины пользователей не хотят продолжать разговор, если с ними общаются по шаблону. Вывод прост: попробуйте вести презентацию товара через живой разговор, а не скрипты, обзванивать холодную аудиторию только в том случае, если действительно настроены разговаривать, а рекламные баннеры доверьте дизайнерам или художникам. Экономия с помощью ботов и чатов GPT пока не оправдана. Личное общение создаёт доверие.
Трансляция устойчивости
93% потребителей во всем мире говорят, что хотят вести более устойчивый образ жизни, делать вклад в экологию и выбирать стабильно развивающиеся бренды. Добавьте эко-инициативы, такие как сбор упаковки для переработки, скидки за многоразовые сумки или использование переработанных материалов в продукции. Кормушки для птиц и лавочки в парке от «Лемана Про» становятся не просто рекламой, а способом сказать, что бренду небезразлично развитие городской инфраструктуры.
Контакт с владельцем
Соцсети привлекают потребителей новыми способами — теперь с подписчиками говорят не бренды, а их владельцы. Блоги руководителей, будь они хоть о воспитании детей, красоте или спорте, больше располагают людей, чем посты от лица компаний. У Вас ещё нет личного блога? Теперь точно пора. Это создаёт более личный и доверительный контакт с аудиторией.
Инклюзивность и клиентоориентированность
Особенно восприимчивы к этому миллениалы и представители поколения Z: проверьте, доступен ли Ваш продукт людям с особенностями мышления и обучения, а также людям с ограниченными возможностями. Этот способ расширить воронку часто недооценивают, но всё больше людей желают быть принятыми и понятыми. Инклюзивность может стать вашим конкурентным преимуществом.
Новые продукты
Мы видим, как всё больше брендов создают новые и новые продукты. «Сбер» превращается в отдельную вселенную, «Орео» выпускает не только печенье, но и мороженое, а Oral-B размышляет над тем, как занять все Ваши полочки в ванной комнате. Если Вы действительно можете выпускать смежные продукты (например, не только молочные продукты, но и молочные коктейли, сыворотки и сырки), это хороший шаг к росту. Кстати, в сфере услуг расширить ассортимент ещё проще — просто подумайте, с какими проблемами чаще всего сталкиваются Ваши клиенты.
Продажи в секретных чатах
Всё больше пользователей переходят на закрытые, зашифрованные платформы, такие как WhatsApp и Телеграм. А это открывает новые возможности продаж в чатах, по сарафанному радио и создание более крепких связей в переписке с пользователями. Простой способ шагнуть в эти платформы — организовать закрытые распродажи для постоянных клиентов. Хорошо с этим справляется студия красоты «2508», устраивая аукционы и отдавая продукты за домашние вкусности.
Акцент на воспоминаниях
Ожидается, что в 2025 году интерес к культуре 90-х и начала 2000-х сохранится, что побудит презентовать и выпускать продукты, вдохновляясь винтажным стилем. Обращайтесь к прошлому — включайте в примерочных музыку 2000-х, экспериментируйте с рекламой, пробуждайте воспоминания в разговорах с клиентами: «Помните, раньше были шумные машинки Малютка — то ли дело сейчас, 10 режимов стирки, отжим и полоскание…». Это создаёт эмоциональную связь с клиентами.
Заботливые рассылки
Нестандартные и человечные, с советами, шутками и классными пожеланиями. «Не забудьте порадовать себя чашкой кофе», «Вы прекрасны и без нашего крема. Но если захотите заказать, вот промокод», «Завтра обещают метели и гололёд, одевайтесь теплее». Такие сообщения создают ощущение заботы и внимания к клиенту.
BTL-акции
Станцуй — и получи скидку. Вытяни подарок от бренда в игровом автомате. Попробуй решить кроссворд и получи целый пакет наших продуктов. В общем, отлично работают нестандартные, игровые, развлекательные акции и щедрые призы. Это привлекает внимание и создает положительные ассоциации с брендом.
Крутые витрины
Те, которые интересно рассматривать, фотографировать и показывать в соцсетях. Витрины должны быть не только красивыми, но и интерактивными, чтобы привлекать внимание прохожих и побуждать их заходить в магазин.
Хорошая таргетированная реклама
Пользователь ищет товар на маркетплейсах, потом заходит в соцсети, чтобы отвлечься, — и натыкается на Вашу рекламу. Прослушка? Магия? Нет, всего лишь грамотно настроенный таргет. Важно, чтобы реклама была релевантной и привлекала внимание.
Партизанский маркетинг
Большие нестандартные рекламные конструкции, надписи на асфальте, будки и фотозоны. Это создаёт эффект неожиданности и привлекает внимание к Вашему бренду.
Промороботы
Например, такие, которые умеют заваривать кофе, говорить и запоминать лица людей. Это не только привлекает внимание, но и создает уникальный опыт взаимодействия с брендом.

Увеличение количества охваченных клиентов (N) на B2B-рынке

Пиар-рассылки
Одна транспортная компания рассылала потенциальным клиентам сложные для перевозки товары, которые сумела доставить за месяц: экзотические фрукты зимой, цветы, хрустальную посуду. Такие рассылки, во-первых, ни к чему не обязывали, а во-вторых, привлекали внимание. Сработало безупречно. Это помогает создать интерес и доверие к Вашему бренду.
Нестандартные способы
Если никак не удаётся пробиться к клиенту, то можно использовать нестандартные способы: отправьте телеграмму; напишите личное письмо (ручкой на бумаге); напечатайте письмо с фотографией (своей или клиента); закажите курьерскую доставку коммерческого предложения. Это выделяет Вас на фоне конкурентов.
Гонка менеджеров
Визуализируйте количество предложений, сделанных менеджерами по продажам (доска, телевизор и др.). Почему работает? Люди начинают стыдиться из-за того, что у них меньше коммерческих предложений, чем у других. Это создает здоровую конкуренцию внутри команды.
Экспертный контент
Создайте уникальные исследования, чек-листы или калькуляторы, которые решают конкретные проблемы целевой аудитории. Например, Kaspersky Lab публикует исследования по вопросам кибербезопасности для привлечения целевой аудитории. Этот контент позиционирует их как экспертов в своей области, а скачивание материалов становится первым касанием в коммуникации.
Отраслевые мероприятия
Не нашли? Создавайте сами. Например, фитнес-клуб GravityFit первым в Сибири организовал конференцию о маркетинге в спорте. А «Ростелеком» регулярно участвует в форумах и выставках, таких как «Цифровая индустрия промышленной России». Эти мероприятия помогают наладить прямые контакты с представителями бизнеса и выйти на новых клиентов.
E-mail рассылки
Создайте шаблоны писем для разных этапов воронки: знакомство, предложение, подтверждение интереса и реанимация «холодных» лидов. Если Вам кажется, что инструмент устарел, вот прекрасный пример: один из лидеров рынка CRM-систем, AmoCRM, проводит масштабные email-рассылки по своей базе, сегментируя аудиторию по интересам и сфере деятельности.

Улучшение воронки продаж в рознице (sales rate для B2C)

Обучения и вебинары
Не думайте, что Вы ничему не можете научить клиентов, если Вы не 1С. Рассказывайте, как использовать Ваш продукт, какие решения и товары можно дополнительно внедрить в компании, играйте в бизнес-игры, проводите неформальные встречи между брендами. Такие мероприятия собирают сотни участников и увеличивают узнаваемость бренда. Это также помогает установить доверительные отношения с клиентами.
Несостоявшиеся клиенты
Создайте отдельную стратегию для работы с теми, кто отказался от сотрудничества, предложив им персонализированные условия. Например, выделите отдельный день для работы с такими клиентами. Это поможет выяснить их возражения и вернуть часть компаний. Такой подход показывает, что Вы цените мнение клиентов.
Виртуальные туры и демо-продукты
Предложите виртуальные туры по складам или интерактивные инструменты для расчёта стоимости Ваших услуг. Например, Siemens создаёт интерактивные демонстрации своих решений в области автоматизации, позволяя клиентам протестировать продукты онлайн. Это помогает клиентам лучше понять Ваш продукт и его преимущества.
Сквозная аналитика
Отслеживайте весь путь клиента от клика до сделки и находите эффективные каналы коммуникации. Так делает Wildberries — компания анализирует данные в своём интернет-магазине, чтобы оптимизировать рекламу и привлечь больше продавцов. Это позволяет более точно настраивать маркетинговые кампании.
Шаблоны коммерческих предложений
Создайте шаблоны коммерческих предложений, чтобы тратить меньше времени на подготовку к встрече с клиентом. Это поможет Вам сосредоточиться на самом важном — на общении с клиентом.
Поддержка на старте и специальные оферы
Предлагайте бесплатные консультации, аудит или первые услуги бесплатно, чтобы снизить барьеры для входа. Например, «СберЛизинг» предлагает партнёрам бесплатные консультации и юридическую помощь на старте сделки, что увеличивает доверие клиентов. Это создаёт положительное первое впечатление.
Базы клиентов
Обменяйтесь базами с каким-либо подходящим партнёром. Это может значительно расширить Вашу аудиторию и привлечь новых клиентов.
Таргетинг через нишевые платформы
Ищите отраслевые сайты или профессиональные сообщества для размещения своей рекламы. Так делает hh.ru, публикуя предложения на сайтах профессиональных сообществ HR-менеджеров, что помогает таргетировать нужную аудиторию. Это позволяет более эффективно использовать рекламный бюджет.
Внедрить своего сотрудника в компанию-конкурента
Ну и, пожалуйста, никому не рассказывайте, что это мы Вас этому научили :). Это может дать Вам ценную информацию о рынке и конкурентах.

Улучшение воронки продаж в оптовых продажах (sales rate для B2C)

Тест-драйвы
Создайте зоны для тестирования продуктов. Например, для одежды — специальные примерочные со стилизованным освещением, для бытовой техники — стенды для демонстрации возможностей товаров. Так, «М.Видео» активно использует демо-станции для тестирования новых гаджетов, включая смартфоны и наушники. Покупатели могут протестировать функционал перед покупкой, что увеличивает вероятность сделки.
Возврат без скандалов
Ozon предлагает лёгкий возврат товаров в течение 7 дней, что снижает страх перед покупкой и увеличивает конверсии. Оптимизируйте процедуру возврата, сделав её максимально прозрачной. Используйте гибкую политику обмена для увеличения лояльности клиентов.
Геймификация
Создавайте игровые элементы: скидки за участие в мини-играх на кассах, лотереи, интерактивные купоны в мобильных приложениях. Это делает процесс покупок более увлекательным и запоминающимся.
Рассрочка
Как ни крути, а это значительно упрощает процесс покупки. Используйте рассрочку через партнёрские банки, сервисы вроде «Подели» или используйте собственные кредитные программы. Подчёркивайте выгоды и отсутствие дополнительных затрат для клиента.
Зоны отдыха
Добавьте зоны отдыха в магазине, предложите кофе или чай бесплатно. Важно учитывать удобство для семей с детьми, добавляя игровые зоны. Сделайте всё, чтобы клиент оставался у Вас как можно дольше. Например, игровые появились в магазинах Sela, бренд позиционирует себя как производитель одежды для мам и детей. А совсем недавно внутри магазинов стали появляться кафе от бренда.
Чат-боты для мгновенных ответов и консультаций
Поддерживайте клиентов 24/7 с помощью системы автоматизированных ответов. Если человек сможет получить консультацию вовремя, это значительно повысит лояльность к бренду. Если нет, он будет знать, когда к разговору подключится сотрудник, а Вы повысите свою ценность для клиента.
Дополненная реальность и VR
Используйте всё, что способно удивить клиентов. Например, сеть кинотеатров «КАРО» использует VR-зоны для развлечения посетителей перед сеансами. Там они могут попробовать игры или посмотреть дополнение к основному фильму, что увеличивает длительность пребывания клиента в кинотеатре и повышает продажи сопутствующих товаров. Это создаёт уникальный опыт и привлекает внимание.
Больше, чем мерчендайзинг
Расставлять товары красиво — искусство, но видели ли вы, как расположены товары в детском магазине на Лубянке в Москве? Это тематические магазинчики для фанатов Гарри Поттера и Hello Kitty, игровые от Бабы Яги, витражи по мотивам сказок, самая большая фигура из конструктора… Рассматривать товары можно бесконечно. Сможете ли Вы организовать хотя бы одну такую интерактивную зону? Это создаёт уникальный опыт для клиентов.
Юмор и музыка
Эти два показателя — всё ещё ведущие критерии восприимчивости к рекламе: юмор привлечёт поколения X и бумеров, поколение Y одинаково восприимчиво к юмору и хорошей музыке, а для поколения Z важнее музыка. Добавляйте их в свои коммуникации, рекламные сообщения и встречи покупателей в магазинах, чтобы усилить впечатления от бренда. Это создаёт положительные ассоциации и улучшает восприятие.
Прямые эфиры и распродажи на диване
В Китае такие платформы, как Taobao Live, Douyin, WeChat, охватывают половину населения в плане развлечений и покупок. Покупать онлайн проще и быстрее, поэтому проверьте, есть ли у Ваших потенциальных клиентов такая возможность. Это может значительно увеличить Ваши продажи.

Улучшение воронки продаж в оптовых продажах (sales rate для B2C)

«Перепрошивка» коммерческих предложений
Прочитайте свои материалы, которые Вы высылаете клиентам. Вероятность того, что они про себя любимых, а не про клиентов, примерно 90%. Так и вышло? Быстро переписывайте. Это поможет сделать Ваши предложения более привлекательными.
Сбор негатива
«Пожалуйста, расскажите, что Вас раздражает в работе с нашей отраслью». Поверьте, после такого сбора отзывов Вам будет над чем поработать. Это поможет Вам улучшить свои услуги и повысить удовлетворённость клиентов.
Разработка ROI-калькулятора
Покажите клиенту, как Ваш продукт увеличивает доходность. Например, 1С предлагает автоматические расчёты экономии на бухгалтерии. А в «ПЭК», в отличие от других компаний, можно сразу узнать, сколько будет стоить перевозка груза. Это помогает клиентам увидеть реальную выгоду от сотрудничества.
Предложение пилотного проекта
Минимизируйте риск клиента через пробное сотрудничество. Например, Yandex.Cloud предоставляет 10 000 рублей на тестирование облачных сервисов. Это позволяет клиентам оценить Ваши услуги без значительных вложений.
Видеоотзывы
Видеоотзывы всё ещё работают! Активно просите рекомендации. Так, школа английского Skyeng на корпоративной странице указывает, сколько компаний уже воспользовались их услугами. Это создаёт доверие и показывает Вашу надёжность.
Чек-листы для внедрения
Дайте клиенту структурированный план работы с вашим продуктом и расскажите о Ваших действиях на каждом этапе работы. Это поможет клиентам лучше понять, как использовать Ваш продукт.
Улучшение обслуживания
Быстрая логистика; лёгкость и удобство оплаты; быстрая работа по возвратам; возможность оплачивать сделку наличкой/безналичкой или смешанным платежом. Это создаёт положительный опыт взаимодействия с вашим брендом.
Истории успеха
Покажите, как сложилась жизнь Ваших компаний-клиентов после того, как они стали сотрудничать с вами. Размещайте примеры использования Вашего продукта и показывайте разницу «до» и «после». Так, «Контур» публикует истории компаний, внедривших их сервисы. Это вдохновляет новых клиентов.
Исследования «на коленке»
Сбор обратной связи от клиентов: «Почему Вы у нас покупаете? Почему Вы от нас ушли? Почему Вы у нас не покупаете?». Это поможет Вам лучше понять потребности и ожидания клиентов.
Скрипты и стандарты продаж
А Вы собираете возражения клиентов и удачные ответы на них? Если нет, то займитесь этим сейчас же. Это поможет Вашей команде более эффективно работать с клиентами.
Реферальные программы и бонусы
Да, даже для компаний — предлагайте награду за рекомендации. Например, так делает «Точка Банк»: развивает программы для малого бизнеса, стимулируя клиентов привлекать коллег. Это помогает расширить Вашу клиентскую базу.
Снижение барьеров входа
Предлагайте льготные условия оплаты, как это делает «Т-Банк» — позволяет открыть расчётный счёт с отсрочкой оплаты за обслуживание. Это делает Ваше предложение более привлекательным для новых клиентов.

Дополнительные стратегии для увеличения продаж

Эксклюзив
Предлагайте товары, которые больше нигде не найти. Так, «Азбука Вкуса» продвигает премиальные продукты, такие как фермерские сыры или вина, а ещё выпускает лимитированные блюда и напитки — например, кофе с отсылками к картинам художников. Это создаёт ощущение уникальности и ценности.
Манипулируйте бесплатными функциями
Например, увеличьте минимальную сумму для бесплатной доставки. Это может стимулировать клиентов покупать больше, чтобы получить бесплатную доставку.
Услуги кастомизации
Позволяйте клиенту персонализировать продукт. Так, в официальных магазинах Nike предлагает сделать эксклюзивный дизайн кроссовок при покупке. Это создаёт уникальный опыт и повышает лояльность клиентов.
Внедряйте подписки
Предлагайте более выгодные условия для покупки при подписке на регулярную поставку товаров. Такой приём использует Petshop, предоставляя скидку на ежемесячный заказ корма для питомцев. Это помогает удерживать клиентов на длительный срок.
Продавайте пакетами
Всё ещё работают акции 2+1, подарок за покупку и скидки на третий/четвёртый/пятый товар в чеке. Это может значительно увеличить средний чек.
Апселлинг
Рекомендуйте клиенту перейти на более дорогой тариф или премиум-услугу. В «Битрикс24» тариф «Компания» включает большее число пользователей и возможностей. Это помогает увеличить доход от каждого клиента.
Создавайте VIP-услуги
Разработайте премиальные предложения с эксклюзивными опциями. Так, «Аэрофлот Бонус» предлагает корпоративным клиентам премиальный сервис для управления перелётами. Это создаёт дополнительную ценность для клиентов.
Предоставляйте скидки на крупные заказы
Это может стимулировать клиентов делать более крупные закупки и увеличивать общий объём продаж.
Инвестируйте в обучение клиента
Создавайте продукты, которые клиенты могут приобрести для развития сотрудников, как это делают в «Яндекс.Практикум». Это помогает клиентам улучшать свои навыки и повышает их лояльность к Вашему бренду.
Стандарты продаж
Создавайте каталоги/видео/книги/листовки, помогающие продавать Ваш товар. Многие компании даже продолжают эту идею и устраивают аттестации и обучение среди менеджеров своих клиентов. Это помогает повысить уровень продаж.
Расширяйте географию
Продавайте не только продукт, но и его адаптацию для других регионов. Это может значительно увеличить Вашу клиентскую базу.
Предлагайте поддержку
Платно или бесплатно — техническая поддержка и обслуживание могут закрыть боли многих компаний-клиентов. Это создаёт дополнительную ценность и повышает удовлетворённость клиентов.