Антикризисная программа 2022

Данный дефолт в РФ прогнозируется в три раза хуже, чем в 1998 году. Экономика работает, как пружина. Сейчас она сжимается.

Ожидаемые проблемы:

⁃ перебои в поставках.

⁃ падение покупательской способности.

⁃ безработица.

⁃ падение маржи.

⁃ вымирание компаний в сегменте малого и среднего бизнеса.

Хорошие новости:

-освобождается пространство на рынках.

⁃ падение конкуренции.

⁃ горы профессиональных кадров ищут работу за меньшие деньги, чем ранее.

⁃ тысячи предпринимателей и умных людей уехали из страны.

⁃ кризис закончится.

Если ты не можешь остановить пьянку – ты должен ее возглавить.

1. Срезать все лишние расходы.

2. Усилить продажи и маркетинг.

3. Сохранить команду.

4. Подготовить себя к взлету после кризиса.

Главный тренд и стратегия на 2022 год:

Дефолта в РФ скорее всего не будет. Для дефолта должен был быть высокий внешний долг. Сейчас его нет. Сейчас гос. Долг равен 20-30% от ВВП страны.

Шаг #1

Снижение расходов

А) фонд оплаты труда:

⁃ сокращение кислых членов команды.

⁃ тем, кого оставили, можно чуть снизить зар.плату. Бонусы. Временно!

⁃ перевод сотрудников на полставки.

⁃ отдать людей в аренду в другие компании.

⁃ перераспределение обязанностей.

Б) закупки:

⁃ договориться об отсрочках платежей (есть ниши, где ещё не убрали отсрочку).

⁃ добиться кризисных скидок.

⁃ меньшая закупка за больший объём.

⁃ импортозамещение, где только можно, даже в ущерб качеству.

⁃ запастись складом или работать без него.

⁃ гибкие условия поставок (самое время переговориться).

В) кредиторка:

⁃ угрозы банкротства.

⁃ отказ.

⁃ заморозка до лучших времён.

Г) условно-постоянные платежи:

⁃ арендные каникулы.

⁃ перевод сотрудников на удаленку и оптимизация аренды.

⁃ переезд в дешевый офис.

⁃ скидка на аренду.

⁃ остановка платежей (до прихода угрозы).

⁃ тянуть и делать мозг.

Д) убыточные направления:

⁃ заморозить на 3-6 месяцев.

Е) реклама и маркетинг:

⁃ полный отказ.

⁃ остановка непрямых рекламных активностей (PR, брендинг, просто что-то по фану, сомнительные тесты).

⁃ оставляем и усиливаем только то, что прямо влияет на деньги.

Ё) перераспределение фондов компании:

⁃ цель: накопить солидные резервные фонды.

⁃ с каждого дохода максимальные суммы в резервные фонды.

Шаг #2

Увеличение доходов компании

А) дебиторская задолженность:

⁃ на личный контроль каждого клиента, кто должен деньги.

⁃ ежедневные совещания по оплатам.

⁃ скидка за быструю оплату по рискованным дебиторам.

⁃ официальные письма неплательщикам и подача в суд.

Б) создание антикризисного предложения!

⁃ старые инструменты маркетинга перестанут работать.

⁃ полная переупаковка предложений.

⁃ нужны предложения релевантные времени.

В) сделать RFM анализ клиентской базы.

RFM аббревиатура — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.

Работать с лояльными клиентами, затем с клиентами в зоне риска и в последнюю очередь с перспективными.

Г) провести реанимацию отказников:

⁃ создаём убойное антикризисное предложение.

⁃ выделяем сотрудников для прозвона.

⁃ ставим мотивацию и нормативы на прозвон базы.

⁃ передаём заинтересованных клиентов опытным менеджерам.

Д) взяться за ежедневное обучение продавцов:

У кого круче отрабатывает отдел продаж — тот и забирает клиентов.

Новые продажники не знают ваших клиентов. Передайте им знания.

Е) сегментация целевой аудитории:

⁃ перестать думать продуктом.

⁃ начать думать клиентом и их болями.

⁃ создавать аватары клиентов.

⁃ провести опросы.

Цены:

⁃ стараться не делать скидок.

— делать более выгодное предложение за те же деньги (2 по цене 1, бонусы и мощные подарки. То, что раньше делали, как исключение — можно

сделать обязательным.)

⁃ рассрочки от банков.

⁃ внутренняя рассрочка от компании (рискованно!).

⁃ внимательно следить за курсом валют, если валюта влияет на стоимость.

Воронка продаж:

⁃ проработать воронку продаж.

⁃ сделать актуальные призывы к действию на каждом этапе.

⁃ переписать скрипты.

⁃ усилить каждый этап воронки убойными офферами из разряда «глупо не согласиться». Обожженных клиентов ещё не было, есть недогретые 🙂

Контролировать каждую сделку! Если клиент тянет, срочно разбираться!

— внедряем точки касания в отделе продаж.

⁃ полезные файлы.

⁃ подборки.

⁃ юмор 🙂

Обожженных клиентов ещё не было, есть недогретые 🙂

Лист ожидания:

— если не можем продавать, все равно продаём и записываем в лист ожидания.

⁃ отправляем в лист ожидания точки касания.

⁃ готовим убойное предложение и продаём, как только появляется возможность.

Шаг #3

Команда!

1. Боевой дух:

⁃ производство — основа боевого духа!

⁃ нужно грузить людей работой, чтобы отвлечь от происходящего.

⁃ Объяснять, что происходит с рынком труда, что сейчас не лучшее время искать работу.

⁃ Расстаться с кислыми и неосознанными людьми.

⁃ Рассказать команде всю правду и стратегию компании.

⁃ Сесть всей командой на негативную диету. Отказаться от чтения плохих новостей на определённое время.

Найм:

⁃ огромное количество людей из мертвых профессий ищут работу: ведущие, ивент, экскурсоводы, туризм, официанты, репетиторы и другие компании сокращают отделы продаж.

— день хороших новостей 1 раз в неделю!!!

На каждой летучке обсуждать маленькую победу.

Временное понижение системы на 1 шаг!

⁃ руководители идут продавать.

Шаг #4

Подготовка к взрывному росту.

Обучение:

⁃ внутренние мастер-майнды от руководителей.

⁃ наставничество.

⁃ курсы и программы.

⁃ книги.

⁃ создание академий и фиксация успешного опыта.

Когда все уезжают в Дубай или Грузию, самое время оставаться и действовать!

Кризис можно сравнить со встряхиванием банки с фасолью. Давайте будем той красной фасоленкой, которая будет в самом вверху.