Как продавать дороже конкурентов?

26.02.2023

Многие предприниматели боятся поднимать цены из-за того, что клиенты могут уйти к конкурентам с более низким прайсом. Из-за этого бизнес годами не может пробить свои показатели по выручке.

Я призываю вас не бояться продавать дороже конкурентов, но делать это правильно. Для этого даю несколько простых фишек.

Не продавайте сильно дороже

Если вы в один момент поднимите цену сразу чуть ли не в два раза, клиенты точно разбегутся к конкурентам. К тому же, они не поймут, почему продукт, который никак не изменился по свойствам и качеству, вдруг настолько взлетел в цене. Поэтому при увеличении стоимости нужно увеличить и ценность товара. Например, добавить дополнительные элементы, улучшить качество или сделать ускоренную доставку.

Никогда не мерьте по себе

Если клиент говорит «дорого», это почти всегда значит лишь то, что он не видит в продукте ценности на эту сумму. В редких случаях у него действительно нет денег, но таких обычно видно сразу. Поэтому не стоит опираться на собственные ощущения и решать, насколько справедлива цена для клиента.

Часть клиентов уйдут

Даже если вы поднимите цену всего на 2-3%, найдутся клиенты, которых это не устроит. Поэтому от вас неизбежно отвалится часть покупателей. Но есть и хорошая новость — на их место придут новые, которые будут готовы покупать по новым ценам.

Учитывайте уровень ценности

Несмотря на то, что вы вправе установить любую цену на свой продукт, учитывайте уровень ценности. Если товар дает пользы на 100 byn, хотя стоит 1000 byn — его вряд ли будут активно покупать.

Например, вы вряд ли продадите видеоуроки за 3000 byn, так как их полно в открытом доступе на Ютубе. Но, если вы предложите аудитории не просто доступ к контенту, а достижение определенного результата, ценность в его глазах возрастет. И тогда вы сможете совершенно справедливо просить за курс больше.

Еще 3 фишки о том, как продавать дороже конкурентов:

Продавайте не товар, а трансформацию жизни человека

Бизнес может продавать продукты, конкретные решения и результаты. Но единственный способ продать очень дорого — предложить клиенту трансформацию его жизни. Новый уровень дохода, внутреннее состояние и другие кардинальные перемены.

Например, моя компания может продавать внедрение отделов продаж, готовую систему, налаженные процессы в ОП. Но покупают у нас не это, а увеличение дохода в +1 млн после прохождения программы. Представьте, как изменится реальность человека с этим миллионом? Именно за это клиенты готовы платить большие деньги.

Новая аудитория — более высокие запросы

При повышении цены бизнес зачастую переходит в другой сегмент целевой аудитории, например, из массового в миддл. И его новые, потребители становятся требовательны к мелочам и деталям. Это значит, что новые клиенты могут не простить вам те косяки, которые раньше прощали старые. Поэтому перед увеличением цены стоит задуматься — какие мелочи будут критически важны для новой аудитории и могут испортить впечатление?

Работайте над уровнем нормы команды

Если вы хотите продавать дороже конкурентов, ваша задача как собственника бизнеса — постоянно работать над уровнем нормы команды. Иначе как менеджер будет продавать товары за 3000 byn, если сам не понимает, кто и зачем может их купить. Для повышения этого уровня можно дарить дорогие подарки, устраивать мероприятия и всячески показывать, что существуют люди с другим уровнем дохода.

Бизнес, Стратегия